郭敬峰
郭敬峰
内容：
【课程大纲】
第一单元：热身活动，分组团建
1、全场热身活动 ：《抓小奴》
随机安排学员两两相对，AB角训练反应速度。
2、团建展示PK：《旗人旗语》
按照参训学员人数分组，组建团队，各队分别选出司令、政委、起队名、队呼，设计队旗，讨论列出销售困扰问题和培训期待、并进行团队风采展示，引爆大家参训的士气和激情，绘制摘星榜PK分数表。
3、请安排计分助教2名，递话筒助教2名，教室左边各1名，教室右边各1名。
互动游戏：赞美小游戏
1、心态决定一切
（1）你干这份工作是什么心态？
u 混；生存；生活；未来；等等…
u 心智模式对比：打工心态与老板心态？
u 你把这份工作看作是职业还是事业？
团体活动：《职业价值观大拍卖》
（2）自己投入工作的状态是尽力而为，还是全力以赴？
l 你给我多少钱，我就给你干多少活？
l 如何理解企业是我们的船？
案例分享：《买土豆的故事》
l 要想获得发展空间，主要靠谁？
（3）要先有付出，才能有回报——责权利相一致法则。
实战训练：《击掌吉尼斯》增强销售自信，敢于挑战困难
2、心怀积极热情心态
（1）积极心态：
A、改变思维定势
B、合理情绪ABC理论
案例分析：如何识别改变不合理的认知观念
C、增强自我信心
u 积极心理学：人生的幸福大厦
u 品格优势与美德
u 积极自我正向暗示
互动：说出你的最佳时刻
（2）付出心态
u 努力需要付出，成功需要等待
u 你是雇员，但你更是主人
故事：最后的房子——为自己工作
u 领导不在，要干得更好
（3）学习心态
u 关于成长1个的数学算式
u 做一个3专的好员工：专业的态度/专业的技巧/专业知识
u 潮流学习7种方法：随时学/随机学/轻松学/快乐学/创新学/广泛学/空杯学
（4）感恩心态
A、“感恩”的力量
B、如何培养对公司感恩的心？
C、养成感恩的习惯：常怀感恩的心 /多讲感恩的话 /多做感恩的事
◆ 感恩公司，给了我施展的平台
◆ 感恩同事，给了我工作的乐趣
◆ 感恩上司， 给了我成长的指导
◆ 感恩老板，给了我就业的机会
现场演练：写一份感恩信
3、工作效果，效率和效能区分
（1）树立以结果为导向，学会用结果说话
（2）作为销售的最大价值如何体现？
（3）遇到问题是否为自己找借口，推卸责任？还是积极主动地解决问题，承担责任？
案例分享：马化腾的责任感
第三单元：金牌销售的自我激励
团队游戏：《人椅》
1、销售为什么要具备奉献敬业精神？
u 销售人员的最高境界
u 一流的企业由一流的员工组成
u 态度比能力更重要
u 形成自我品质
案例分享：任正非的2003年
2、职业精神与核心竞争力
（1）你的核心竞争力是什么？
（2）上司喜欢什么样的下属？-有责任意识的人
（3）企业欣赏什么样的员工？
案例分析：阿里巴巴童文红
（4）你在社会上的立身之本？
3、你愿意和什么样的同事相处？
（1）小组汇总：最珍贵的5-10个特征
（2）思考：得到大家认同的是什么？
（3）反思：
l 我是这样的人吗？
l 我符合大家描述特征吗？
l 制定行动计划：提升自己综合素养，我的行动计划是？
4、自我激励技巧
（1）如何设定目标？曼陀罗法（九宫格法）
（2）调动潜能7大法则：
u 体验法则（实景/模拟/想象）
u 视觉化法则（眼见为实）
u 重复法则（无限次）
u 强势法则（棒喝法）
u 压力法则（逼迫法）
u 激励法则（制度化）
u 最最法则（最爱+最重要）
（3）自我激励十大技巧
（4）引爆潜能销售能量提升
l 潜意识的3大特点
l 催眠体验：渐进式自我放松技术
l 放松减压：冥想快速身心放松
现场演练：《神奇催眠“架人桥”》
（5）营销人员内在醒觉的力量：升级你的BVR信念系统了吗？
（6）如何利用潜意识的特点成就销售冠军
头脑风暴分享：如何提高销售业绩？
团队PK活动：《极速报数》
1、什么是催眠式销售？
（1）销售心理学5个关键点。
（2）销售成功心理意识
u 顾客不见我，是顾客的损失
u 我跟顾客见面，是顾客的荣幸
u 顾客拒绝我，我应该感到高兴，因为失败是成功之母，我离成功又进了一步！
u 太棒了，这种事竟然发生在我 身上，又给了我一次成长的机会，凡事发生必有其因，必有助于我。
（3）销售高手九大信念
（4）投其所好才会如你所愿
2、销售过程中销的是什么？自己
（1）情境控制原则：人、产品、环境营造良好的气场
（2）让自己看起来像个好产品
（3）让客户喜欢你就会喜欢你的产品。
实战训练：如何塑造良好第一印象
3、销售过程中售的是什么？
（1）对优质产品的信念
（2）对客户提供高价值产品的自信
（3）对良好服务和售后支持的信念
（4）对销售行业坚持的热情
（5）带着爱和使命感去从事销售事业
思考：你做销售的爱和使命感是什么？
4、顾客买的是什么？感觉
（1）顾客买的感觉是看不见摸不着的
（2）一种人和人、人和环境互动的综合体
（3）之前的了解，企业，产品，人，环境
（4）销售过程中营造良好的感觉
（5）让客户喜欢你就会喜欢你的产品。
情景模拟：你可以给客户什么感觉？
5、销售是卖的是什么？好处
（1）什么是好处？
（2）带来什么利益与快乐避免什么麻烦
（3）顾客永远不会买产品，买的是产品带给他的利益与好处
（4）一流贩卖结果，普通贩卖产品
分组谈论：我们可以给客户什么好处？
6、客户内心秘密
u 你是谁?
u 你要跟我谈什么?
u 你谈的事对我有什么好处?
u 如何证明你讲的是事实?
u 为什么要跟你买?
u 为什么我现在跟你买?
第五单元：催眠式销售五步曲
团队游戏：《你演我猜》
1、吸引注意(感官刺激)
（1）吸引注意技巧
（2）技巧1、情况提问
（3）技巧2、识别“路标”
（4）技巧3、简单及时的回应
（5）技巧4、如何有效聆听
案例分析：如何聊得深：客户的远虑近忧
2、寻找问题(诱导)
（1）了解客户的需求
（2）N 现在 使用什么同类产品？
（3）E 满意 哪里比较满意？
（4）A 不满意 哪里比较不满意？
（5）D 决策者 谁负责这件事。
（6）S 解决方案 要包括原有满意的地方，解决了不满意的方面。
情景模拟：如何发现客户需求？
3、刺激需求(深化)
（1）技巧1、正视痛苦
l 攻心为上
l 极度恐惧时
l 极度喜悦时
l 极度悲伤时
（2）技巧2、展示快乐
l FAB法则（属性+作用+益处）
l 产品介绍要点
l 这样介绍产品最有效
（3）技巧3、销售接待三句咒语
（4）技巧4、找出客户向你购买的理由
实战演练：如何介绍产品
4、确认需求(催眠指令)
（1）技巧1、如何处理客户异议？
l 同理心
l 分析问题
l 解决问题
l 假设成交Close
（2）技巧2、肯定认同技巧
l FAB法则（属性+作用+益处）
l 产品介绍要点
l 这样介绍产品最有效
（3）技巧3、客户常见异议解答
（4）技巧4、处理异议的注意事项
l 倾听
l 先赞同,再说理由
l 扬长避短
l 封闭式问题
l 及时调整销售方案
l 顾客不在乎你说什么,在乎你怎么说
实战演练：如何处理常见客户问题
5、提供证据(催眠后暗示)
（1）技巧1、催眠式销售基本技巧
（2）技巧2、创造感觉法
（3）技巧3、强化印象法
（4）技巧4、回忆往事法
（4）销售高手都是构图专家
l 如何来构图?
l 将客户引领到一个令人愉悦及放松的情境中
l 先让客户感到高兴，再谈你的产品
l 脑海里想象出一幅有趣的、具体的、 能打动人心的图画
情景模拟：如何描图绘景
第六单元：成交实战训练及口碑转介绍
团队游戏：《疾风劲草》
1、购买信号及成交技巧
（1） 催眠暗示销售魔法词
l 不要说“买”，要说“拥有”
l 不要说“卖”，要说“参与”或“帮助”
l 不要说“生意”，要说“机会”
l 不要说“消费"，要说“投资”
l 不要说“很便宜”，要说“很经济”
l 不要称对方是“客户”，要称“服务对象”
l 不要说“你的反对意见是什么？”而要说“你的疑惑是什么？
案例分享：潜意识说服-才是真正有效的说服
（2） 成交的时机
l 解读客户的购买信号
l 语言信号
l 行为信号
l 表情信号
实战训练：成交信号识别
（3）逼单常用语
（4）成交的三句销售咒语！
（4）用来得到顾客的转介绍的三句
2、实用成交技巧
（1）处理抗拒的“九阳真经”
（2）成交中积极暗示说辞
（3）常见成交方法：
u 假设成交法
u 不确定成交法
u 总结成交法
u 宠物成交法
u 富兰克林成交法
u 订单成交法
u 隐喻成交法
u 对比成交法
u 回马枪成交法（门把手成交法）
u 六加一缔结法（问题成交法）
u 强迫成交法
（1） 让客户感动的三种服务
实战演练：处理抗拒的方法与技巧
3、什么是金牌客户服务
（1）老客户维护的方法
l 成交后致谢恭喜
l 节日祝福
l 别忽视“密切接触者”
l 进行跨时空交流
l 上门拜访
l 赠送礼品
（2）让客户感动的三种服务
l 主动帮助客户拓展他的事业
l 诚恳关心客户及其家人
l 做与产品无关的服务
案例分析：推销之神的客户服务
（3）老客户的重要性
（4）如何促进口碑转介绍
l 行为一：增进情感
l 行为二：要求客户转介绍
l 行为三：持续不断的服务
案例：6元钱买了一颗心
第七单元：现场互动问与答
标签：业绩,潜能
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