内容：

国际销售与国内销售谈判差异非常大

本课程是实际性运用的课程（21年经验谈）

老师自己在德国及台湾有贸易公司在国外读书工作12年走过67个国家

壹.国际销售业务业务谈判与沟通分析

(一).国际销售业务谈判与沟通的艺术

不同文化下的沟通与谈判

一个关于YES的理解问题

(二).销售价值链中的合作伙伴观念与谈判

(三).国际销售中的渠道资产直接影响到谈判的筹码

▲在现在目前的环境中你该了解的一些影响性问题

▲其实我们有很多忽略的筹码

(四).国际销售业务人员在谈判时普遍有的问题所在

让国际买家对你印象深刻的方法

倾听和提问的能力（国内销售人员的致命伤）

(五).我们平日该作一些什么准备工作来增加谈判筹码（细节决定成败）

贰.国际销售谈判差异特点分析

(一).国际买家的一般采购心理

(二).如何与不同地区的人打交道（各地买家的特点与对应方式）

▲美国地区风土文化与谈判方式

直截了当（似乎太直白）

分析透澈，对产品知识准备充分（因交易而交易）

时间就是金钱（总想迅速达成协议）

▲法国地区风土文化与谈判方式

同意大原则，然后在细节上谈判（会计较细节）

让步时必须取得回报（寸土必争）

▲日本地区风土文化与谈判方式

深思后才反应，沉默是金（很仔细的聆听）

总是需要再上层的核准（无法真正作主）

日本圈圈（民族交易障碍多外人不易进入）

▲中东地区风土文化与谈判方式

无时间压力（焦点变化不断）

谈判是乐趣（无时间意识）

▲东南亚地区风土文化与谈判方式

直白（注重人情事故中的直白）

额外的好处（小便宜）

(三).国际销售谈判进行时应有的注意事项

●要谈的主要问题是什么？

●有哪些敏感的问题不要去碰？

●我们了解对方哪些问题？

●自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化

●如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？

●与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？

●我们能否改进我们的工作？对方可能会反对哪些问题？

●在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？

●对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？

参.国际销售谈判应掌握的策略重点

(一).掌握主动权的谈判答复技巧

(二).影响谈判结果的其他必然性因素（这些问题常为人所忽略）

谈判其他影响与反应心理

(三).现场销售业务谈判策略与运用技巧分析

▲被压迫式询价时我方的对策

▲对付压榨的策略运用方式

(四).对渠道客户在谈判中一定要提的我方优势

(五).商务谈判心理该有些什么建设(谈判戒律参考)

(六).让步心理该有些什么建设(让步戒律参考)

谈判技巧101招

标签：企业战略、企业文化