《C139大项目销售—如何预测发展趋势培训课程大纲》

• 所属领域：销售技巧 > 互联网销售
• 适合行业：电力能源行业 生产制造行业 政府机关部门 教育培训行业 其他
• 课程背景：“你有多大把握拿下这个单子？” “现在这个单子处于什么状态？” “这个项目现在最主要的问题是什么？” “哪些项目在朝签单的方向前进，哪些在远离？” 销售总监在审查公司销售项目进展时，经常会提出这样的问题。为了提升销售成功率，销售总监不惜重金竞相安排顶级的销售技能培训课程，销售经理也掌握了越来越多的销售和客户管理技能。但是，当销售总监向销售经理发出上述疑问时，却发现后者的回答带有强烈的个人色彩，有的客观务实，有的夸大其词，有的过分消极，还有的模棱两可。自然，这让销售总监难以有效预判公司的销售目标达成情况，也就无法科学的调配销售资源和安排工作重点。 迄今为止，全球的销售总监们仍然找不到可靠的管理工具来判断项目的控单程度和 公司赢单的可能性。当今的销售理论，大都集中在销售技能和营销管理领域。20世纪末，尼尔﹒雷克汉姆（Neil Rackham）推出 SPIN 销售方法，革命性地突破和完善了大订单领域的 销售技巧。遗憾的是，虽然越来越多的销售人员开始掌握和运用这些技巧 ，但他们仍然无从得知公司对具体项目的控制力度——也就是某个具体项目的成功率。显然，过去那些经典的理论并不能帮助销售人员和销售主管对项目走向做出可靠的预测和判断。 为了解决这个难题，我们对金融、电信、能源、交通、医疗、政府、企业等18个行业 866个大型销售项目的项目进度和结果进行了历时6年的跟踪和统计分析。分析结果表明， 大型销售项目的进度走向有明显的规律可循。
• 课程目标：1.了解C139模型背景历史及原理； 2.了解掌握9C、3F、1W特征及运用要点； 3.了解掌握C内情教练在不同阶段指导实战的意义与要点； 4.熟练掌控赢单区、输单区及抖动区特质及分析要点，提高控单的判断力； 5.熟练掌控销售团队控单定量技术，合理调配各方资源，实现全局战果的最大化； 6.学会利用C139模型指导实战，大幅度提升项目攻坚和扭转战局能力； 7.通过C139模型指导代理商科学利用各种资源，快速辨别项目真实性，迅速提升项目赢单率。 8.了解掌握初级线人和二级线人及教练／向导发展的意义与实施要点；
• 课程时长：一天
• 适合对象：工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售人员及新进销售人员。