内容：

第一讲：如何正确理解医药区域营销经理的“执行力”

一、当今医药企业区域营销经理面临的挑战

1.外部的挑战（政策法规的限制、竞争对手不断增加、客户的需求变化）

2.内部的挑战（不同个性与价值观的下属、自身的提高、上下级的沟通、指标的压力）

二、如何正确理解医药企业区域营销经理的“执行力”

1.区域营销经理执行力的定义

2.区域营销经理执行力低下的表现

3.区域营销经理执行的过程

第二讲：计划篇——区域市场销售计划的制定

一、制定区域销售计划的标准

1.影响地区销售的可控因素与不可控因素分析

2.制定区域销售计划的步骤

二、制定区域销售计划的四步模式

1.市场分析

1）2018年以后医药行业是否还是“朝阳行业”？

2）中国药品市场扩容的8大原因分析

3）2017-2019“医药，医疗，医保”三医联动改革解读

4）三医联动改革对医药企业的机遇与挑战

2.确立目标

1）常用区域销售预估的五种方法

a德尔菲法（专家意见法）

b高层经历的意见（从上往下）

c销售人员的预估（从下往上）

d相抵比较法

e趋势分析法（MAT法、移动平均法、一元一次线性回归）

2）如何用A-SMART原则制定定量与定性的目标

案例演练：学员用自己区域的真实数据进行实战演练，制定出下一周期的具体工作目标

3.选择策略

1）针对竞争对手，分析并找出自身产品的差异化优势

2）选择制定最佳的区域销售策略

a如何利用SWOT分析工具找出机会点

b如何运用TOWS策略分析法制定最佳的区域营销策略

案例演练：学员用自己区域的真实产品进行SWOT分析与TOWS策略实战演练

4.制定行动计划

1）内部情况分析

2）外部环境分析

3）目标设定

4）策略选择

5）行动计划

6）所需资源

7）结果预测

案例演练：学员用自己区域的真实情况进行实战演练，制定出下一周期的区域市场销售行动计划

第三讲：组织篇——区域销售力量的组织管理

一、区域销售团队与人员的组织原则

1.销售员工作负荷法

2.人均销售额法

3.销售潜力法

4.分产品组法

5.客户类别法

二、多产品区域销售的组织架构设置

1.不分组——KA结构

2.分组——横向结构

3.分组——纵向结构

4.分组——矩阵结构

三、根据医药代表的不同情况进行销售区域的合理分配

1.“环线中心法”

2.“蜘蛛网法”

3.“轮换法”

4.“投标法”

四、销售指标的分解

1.新产品指标增长较高，销售人员抵触较大时如何分解下去

2.老产品相对成熟，如何作出公平合理的任务分解

3.标杆法指标分解的五步骤

五、有效提升医药代表区域覆盖率的四大原则

1.复式客户分级原则

2.20/80原则

3.目标客户指标分解原则

4.医药代表生产力最大化原则

六、销售人员奖金设计的方法

1.销售人员奖金设计的原则

1.销售人员奖金设计的六种思路

2.如何结合不同的奖金设计进行员工的执行力管理

第四讲：控制篇——九种执行控制技术的综合应用

一、执行控制的过程

1.结果控制与过程控制的关系

2.行使控制职能的时机

3.控制职能的TAEPP原则

二、九种主要的执行控制技术

1.销售进度表

工具：《销售进度表（横表和柱形图）》

2.区域随访辅导

工具：《医药代表协访辅导表》

3.建立“区域绩效随访跟踪管理系统”

工具：《医药代表区域绩效随访跟踪管理系统》

4.绩效管理

工具：《医药代表绩目标规划表/绩效面谈表（针对业绩不佳的下属/针对业绩优秀的下属）》

5.区域经理与下属的时间分配

6.解决问题的周/月例会

工具：《销售人员周/月例会管理表》,《远程电话/微信/QQ/视频会议流程管理表》

7.增进绩效的季度会/年会

工具：《季度会/年会流程表》范本

8.月度工作报告/月度工作总结

工具：《月度工作报告/月度工作总结》范本

9.地区新闻信

工具：《地区新闻信》范本

10.九种执行控制的类型与执行过程（前中后）的关系

课程总结+角色演练+实战案例讨论

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