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商业银行对公客户关系管理讲师：朱华【课程模型】【课程大纲】引言：1.对公客户关系管理说文解字2.由五级贷款分类说开去3.课程目标与课程整体解读第一单元：客户维护1.建立客户联系a)时机与原则b)建立有效客户联系的方法15个方法案例：一堂带来7000万存款的培训2.客户关系链接点：感知与产品案例：“现在贵公司是做期货较多还是现货较多？”3.建立客户信任4.客户期望与客户满意a)对需求的探寻b)对驱动力的探寻c)对保健——激励的探寻d)对公平的探寻案例：某汽车销售公司为何“离婚”又“复婚”5.让客户产生依赖第二单元：客户升级1.矛盾：有限的资源案例：某县级行政服务中心“指定开户银行”拍卖2.让不同的客户得到他所认为的爱3.客户分级的依据设立4.建立客户标准案例：某商业银行“有效客户”缘何提升5.客户评价与有效的客户激励6.客户培养与培养分享：某商业银行利用科技型金融产品培育客户案例第三单元：客户竞争1.红海：竞争不可以避免2.竞争中的防御策略a)占领内部市场份额b)关键人物案例：“连襟”院长的离职，医院仍然是大客户3.竞争中的进攻策略a)银行营销的组合策略b)关系突破：找到内部的教练案例：某电器集团的票据业务缘何突破？第四单元：客户预警1.建立有效预警2.不仅仅是风险管理3.客户预警信号a)客户账户b)客户财务c)关键人物d)竞争对手介入e)客户反馈f)内部因素讨论：竞争对手介入该怎么办？4.建立全流程监控的预警机制5.客户预警动态管理第五单元：客户响应1.客户响应不是客户投诉管理2.协同式情报信息管理3.差异化方案案例：某高速公路项目部为何落户？4.供应策略与供应能力案例：网点开通“银承”带来的巨大效益5.需求导向供给6.操作最优化7.客户需求预测案例：情人节前夕的公关，珠宝商落户信用社第六单元：客户档案1.建立有效的客户数据库2.客户档案管理的基本原则3.客户档案的必要内容a)客户基本信息b)客户沟通信息c)客户行为轨迹d)客户评价4.客户档案的运用a)客户传承b)客户分析c)客户需求预测结束部分：课程回顾

标签：银行、医药专业：销售、管理