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金融租赁公司客户经理营销销售能力与技巧提升讲师：朱华时间：6H引言：1、“利率市场化”“营改增”对金融租赁行业的影响小探2、客户购买/选择的真相3、市场营销的两个关注点：需求、竞争（代课程介绍）第一单元：营销能力提升关键词——产品引导案例：从工银租赁和农银租赁联合开创飞机联合租赁说起1.从市场营销的4P法则看产品a)产品：金融租赁产品能给客户带来什么？b)价格：价格和价值c)渠道：方便性、安全性d)促销：有让客户砰然心动的东西吗？2.营销人员要深刻了解自己的产品3.FABE产品介绍法则:客户购买的不是产品本身，而是产品带来的利益现场讨论：金融租赁产品能带给客户那些利益第二单元：营销能力提升关键词——客户引导案例：融资租赁支出成都基础建设初见成效1.根据企业和产品定位分析目标客户2.关键是让客户了解你3.找到目标客户的方法a)行业细分法b)客户介绍法c)产业延伸法案例：民生银行供应链营销第三单元：营销能力提升关键词——需求引导案例：促销租赁——一种新型的现代营销方式1.需求因何产生？2.显性需求VS隐性需求3.需求是需要被激发和引导的4.SPIN销售技术5.客户沟通四部曲案例分析：三个卖水果的小贩第四单元：营销能力提升关键词——服务引导案例：医院运用融资租赁提升设备配置和服务功能1.营销的实质：是银行的“卖”，还是客户的“买”？2.营销的内容：与客户的关系，只是经济关系，还是包括感情关系？3.营销过程：仅仅是交换过程，还是包括服务过程？4.服务理念的树立与银行服务者的素质5.客户服务理念的“数字化”观点6.客户经理的三重境界与三种劳动7.从客户满意到客户钟情——需求与感知8.金融租赁行业的5种服务对象第五单元：营销能力提升关键词——创新1.创新是为了更好地满足客户的需求2.创新前提——金融租赁的风险管控a)风险控制绝对不是要“零风险”b)全程、全员、全面的风险控制c)金融租赁业务的风险防范要点3.创新的三种方式：原创型创新/改良型创新/组合型创新4.客户关系优化第六单元：营销能力提升关键词——竞争1.市场竞争法则2.石头怎么样才能漂在水面上？3.只有永远的利益，没有永远的敌人4.从以竞争对手为师到超越竞争对手5.要么第一，要么唯一6.金租公司快速发展的业务的经营策略探讨结束部分：课程回顾

标签：银行、医药专业：销售、管理