银行健康险与年金险销售技巧培训课程大纲-周术锋培训课程-名师网

所属领域：销售技巧 > 销售心态
适合行业：银行证券行业政府机关部门教育培训行业保险行业其他
课程背景：保险是银行中收业务中的一个重要板块，把它销售好了不仅是提高银行的收入，还能更好的增强客户与银行的黏度关系。而健康险与年金险又是保险产品中的重中之重，占到很高的比例。所以，做好这两个险种的销售对于保险的整体销售意义重大。在此背景下，我们针对银行理财经理的特征，以及银行的销售平台背景设计了这个课程，希望学员们在有限的时间内能快速掌握产品的卖点与销售技巧，更好的为客户服务。
课程目标：1. 了解高净值人群的财务需求 2. 掌握健康险与年金险的卖点 3. 掌握客户需求挖掘、健康险与年金险的产品介绍、疑难解答、促成等技巧。
课程时长：一天
适合对象：理财经理

内容：

第一讲:健康险的背景

一、中国重大疾病治疗现状

二、社保的局限

三、商业保险的补充

第二讲:年金险的背景

一、中国人养老现状

二、中国人的婚嫁、教育支出现状

三、固收类产品的意义

第三讲:客户的约访

一、存量客户的筛选

二、打电话前的短信沟通

第四讲:初步接触的技巧

一、成功销售的第一步——开场白

二、寒暄与赞美的技巧

三、让客户相信我们

第五讲:激发客户的需求——SPIN模型

第六讲：产品FABE介绍法

第七讲：异议处理LSCPA法

第八讲：年金险在法商中的运用

一、投保人设计

二、受益人设计

三、保单贷款设计

标签：销售技巧、销售心态

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