内容：

第一天上午（9:00-12:00）

第一讲：寿险营销的现状

一、寿险营销的现状

二、我们的痛点

（分组讨论：营销工作中的障碍）

第二讲：富人的理财需求——私人财富报告解读

第三讲：资产配置的意义

一、拜访演练——（意义：体会传统话术的局限与资产配置的思维）

二、解读投资界“老司机”频频跳楼现象

互动：抛硬币（意义——形象解读风险与收益的选择）

三、资产配置的典范——耶鲁捐赠基金

第四讲：资产配置的核心

一、分散投资

二、产品相关系数

第一天下午（14:00-17:00）

第五讲：基本流程

一、盘点——家庭财务分析

1.解读家庭资产财务报表

2.巧妙运用七大财务指标

演练：编写家庭资产财务报表，并初步分析财务状况

二、我们想赚多少？——投资目标设定

1.投资目标决定投资工具

2.业绩比较基准

3.风险容忍度——我能亏多少？

三、仗怎么打？——制定投资策略

1.战略型资产配置策略

2.战术型资产配置策略

四、一学就会的基本模型

1.股债20/80比例资产配置模型

2.相同比例资产配置模型

3.标准普尔象限模型

第六讲：解读各主要投资工具

一、股票

二、债券

三、基金

四、黄金

五、房产

分组总结第一天课程

第二天上午（9:00-12:00）

第七讲：保险，我们真的了解吗？

一、讨论：我所理解的保险

二、保险不是收益，而是止损

三、保险是投资风险对冲的手段

四、让客户追求快乐不如让其逃离痛苦

第八讲：签大单，必须用法商思维

一、讨论：有钱人的财富威胁

二、保险的功能

1.防止“代位权”

2.防冻结

3.防强制执行

三、保单设计

1.投保人设计

案例：马总债务隔离规划

2.受益人设计

案例：阿玲婚姻财产保全规划

3.巧用保单贷款设计，投保不花钱

4.投资工具组合，百亿资产无忧传承

四、演练：帮何老板做资产保全规划

第二天下午（14:00-17:00）

第九讲：销售实战

一、短时间内挖掘客户的真实需求

1.问对问题

2.快速说清产品

3.拒绝处理——50年不变的常见问题

演练：提问客户、三分钟讲清产品

二、辅助工具

1.故事

2.我们的保单

3.宣传单

三、客户心理分析

四、给客户留足面子

五、签单促成

1.“投资您最看重什么？”——画个“不可能三角”跟他讲

2.客户肢体语言解读

3.促销的运用

4.送啥？学问很大

5.让客户不断说“是”

6.借力——ABC法则

六、销售演练

第二天课程分组总结

标签：职业素养、职场习惯