内容:
第一讲:了解当前市场
一、分组讨论
我们所处的市场地位
二、当前市场数据分析
第二讲:大客户的重要意义
一、讨论:大客户的标准
二、大客户的意义
1.案例——只有14个客户的销售高手
2.大数据看大客户
第三讲大客户营销特征
一、竞争白热化
二、客户需求多样化
三、采购透明化”
四、销售专业化
五、合作长期化
第四讲讨论:SWOT分析
一、我们的优势
二、我们的劣势
三、我们的市场机会
四、我们的威胁分析
五、案例:某天然气财产保险项目swot分析
第五讲大客户营销策略
一、客户驱动型产品策略
案例分析——安徽经验
二、品牌策略
1.全员皆品牌
2.统一品牌形象
三、差异化定价策略
四、多元化渠道策略
五、促销策略
六、全流程服务策略
第六讲实际操作
一、客从何来?
1.老客户开发
2.转介绍
3.新开发
4.讨论:我们目前的客户开发渠道,不足之处
二、找对人——谁是决策者?
1.一人决策
2.混合决策
3.集体决策
4.不以职务为决策唯一依据
5.找准关键人物
6.发展内线——影响决策的人
三、说清事
1.对方要什么?
2.我们能提供什么?
3.spin提问方式
4.讨论:客户常见的问题
四、问题就是答案-挖掘与呈现需求
1.调查与通过沟通了解客户现状
2.现状的问题-成交的驱动因素
3.如何挖掘客户的真实需求
4.客户本质的痛苦-成交的动力和因素
5.客户痛苦不解决的障碍分析与引导技术
五、拜访演练
第七讲财产保险招投标案例解读
一、某核电站项目
1.swot分析
2.拓展经过
3.分组讨论:经验和启示
二、某地铁项目
1.swot分析
2.拓展经过
3.分组讨论:经验和启示
三、某高速公路
1.swot分析
2.拓展经过
3.分组讨论:经验和启示
四、成功共保,续保失败案例——某石化项目
1.swot分析
2.拓展经过
3.分组讨论:经验和启示
第八讲厦门车险开拓经验分享
一、基本情况介绍
二、分组讨论:经验和启示
第九讲大客户的维护
一、案例讨论:我们没有续保的大单
二、案例分析:扬州支公司康经理的故事
三、案例分析:永安保险的的经验
四、讨论:我们将如何维护好大客户
标签:客户服务、大客户服务
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