内容:
第一讲:销售为什么做得累?
一、分组讨论:当前销售的障碍
二、案例分析:那些“玩保险”的高手们
三、结论:保险是“巧”干出来的
第二讲:何为高效拜访?
一、这些只能叫“闲聊”
1.打个电话,不再牵挂
2.促膝长谈,能讲一天
3.打个照面,你好再见
4.没有目标,全扯闲篇
5.没有记录,水过鸭背
二、高效拜访案例分析:永不过时的原一平
三、讨论总结:高效拜访的特征
第三讲:了解我们的客户
一、客户筛查
二、精准定位
三、了解清楚,投其所好
四、关注客户的细节使客户关注你
五、讲师本人的案例分析
第四讲:了解我们的产品——我们真的懂保险吗?
分组讨论:
一、客户的保险金到底是谁赔付的?
二、保险不是收益,而是止损
三、保险是投资风险对冲的手段
四、让客户追求快乐不如让其逃离痛苦
第五讲:准备好了再进门
一、形象设计
案例:故意与客户撞衫的原一平
二、声音——被我们忽略的武器
演练:怎样练出吸引人的声音
三、巧妙的开场白设计
分组演练:开场白设计
四、打算聊什么?——设计探讨的话题
分组演练:设计一个不错的话题
五、快速判断谁是管钱的
六、“功夫再高,也怕菜刀”——辅助工具的运用
七、心理准备——这些拒绝理由50年不变
八、让人无法拒绝的预约
第六讲:进门之后
一、“我姥爷也姓毕”——拉近距离的常用“套路”
案例:讲师的经验分享
二、“伸手不打笑脸人”
演练:不同场景下的笑
三、引导式谈话
1.将客户引入到他感兴趣的话题
2.提问挖掘需求
3.幽默是个好武器
4.学会讲故事
5.无演算,不营销
四、嫌货才是买货人
五、客户心理分析
六、给客户留足面子
七、只懂保险是不够的——学会资产配置
第七讲:签单促成
一、“我想把钱做其他的投资”——画个“不可能三角”给他看
分组演练:投资的“不可能三角”解说练习
二、客户肢体语言解读
三、促销的运用
1.慎重把握时机
2.送啥?学问很大
四、让客户不断说“是”
五、将心比心
六、借力——ABC法则
演练:借力促单
第八讲:客户维护
一、营销是个循环
二、转介绍的技巧
演练:转介绍
三、防止客户流失
四、退保的紧急处理
第九讲:营销无定式,乱拳打死老师傅
标签:客户服务、客户关系管理
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