内容：

一．注重学员销售技巧习惯的养成。采用最先进的销售技巧培训方式实践理论相结合,让其能把这些技巧真正有效的应用于日常的销售工作之中。

二．协助企业建立世界上最先进的销售业务人员培训体系，以解决企业销售业务人员培训的整体方案。一次投资终身受益。

三．可根据不同企业的产品特点、销售方式、销售人员素质设定不同的培训方案。

*?第一节谈判的基本原则

*一、努力建立双方相互信任的关系

*?1、首先，你要充分的相信对方

*?2要想给对方一种信赖感，要对方相信你，你首先要做到自信

*?③在谈判中一定要注意自己的言行

*?④自己没有把握的事情不要做出肯定的“承诺”

*?⑤做到坦诚，不要欺骗你的客户

*?⑥在针对价格问题的谈判时，要直言相告

*?⑦注意自己的形象设计

*⑧在第一次行销谈判未能达到共识时表明自己的诚意

*?二、在行销谈判过程中说服对方要用大量的事实来说明

*?三、在行销谈判过程中一定要控制好你的情绪

*?①试探性情绪爆发

*?②当对方真正的被我们的话所激怒时，保持冷静

*四、保持自己的原则和风格

*1.不为追求风格使自己进入了不可收拾的地步

*2、不要怕自己被别人说不爽快

*3、抓住主要坚持原则，在枝问题上不多计较

*4、把有争议的地方先放一旁

*五、行销谈判中的让步策略

*?①在行销谈判过程中让步不要太早

*?②在谈判过程中要让自己小的让步争取对方的大让步

*?③在争议中双方都不让步那么自己有时率先让步

*?④多次的小让步，获利更多

*?⑤“弃车保帅”小问题让步但原则上的问题绝对保持住

*?⑥在谈判时为保住自己的心里实牌

*?⑦必要时称自己已做出最大的让步

*?⑧在做出让步时，还要看对方对不对你的让步感兴趣

*?六、创造奇迹

*

*七、谈判对象的分类

*?1、多疑型

*?2、有权有势型

*?3、执行公式型

*?4、精明型

*?5、热情型

*?6、犹豫不决型

*?7、指手划脚型

*?8、死板冷淡型

第二节行销谈判的过程

*?一、行销谈判前的准备工作

*?1、首先要对自己有一个全面的分析、了解

*?2、对自己的竞争对手要有一个全面的了解

*?3、对你所谈判的对象有一个充分的了解

*4、充分的捕捉信息，建立自己的信息库

*?5、拟定谈判的策略

*?6、形成看法后，树立必胜之信心

*?7、不打无准备之仗

*?8、如果你尚无任何谈判经验，那么准备工作就尤为重要

*?9、对自己本行业的商业知识

*10、拟定多个后援计划或策略

二、行销谈判第一印象的建立

*?1、首先给客户一个很标准的职业形象

*?2、打一个热情的招呼，脸上要充满微笑

*?3、在握手时如果对方没有主动，那么你别主动伸手

*?4、在目光接触时要表现坚定和自信

*?5、创造平静、愉快有便于双方达成共识的氛围

6、赞美对方的优点

7、建立良好的亲和力

8、谈判的言行和态度不要引起对方的不满

9、说出自己的目的，让对方了解自己的想法

10、了解对方的实力、经验和技巧

11、要设计一个适合自己产品的开场白

三、化解谈判的僵局

*?1、幽默化解法

*?2、主动让步给对方一个下台阶的机会

*?3、不要动怒并以诚意赢得对方好感

*4、如果进入僵局双方，如果有一方让步都感到十分被动

四、谈判的最佳结束时间和方式

*?1、对方对你的产品一直没有多大的兴趣知趣立即离开

*?2、不要在双方正在谈论十分投入、结果还没有出来之前就离开

*?3、在双方的意见达成共识立即收兵

*?4、在结束谈判时你应该给顾客留下一个好印象

*?5、在第一次谈判中无法达成共识暂停制定方式策略

*?6、谈判结束不能太晚

*?7、谈判结束不能太早

*8、在结束的最后应签订合同

第三节行销谈判的实战技巧

*一、幕后老板

*二、隔岸观火

*三、步步为营

*四、投石问路

*五、欲擒故纵

*六、调虎离山

*七、抛砖引玉

*八、敢于冒险

*九、褒贬交替

*十、强硬攻势

*十一、模糊应答

*十二、吹毛求疵

*十三、巧装糊涂

*十四、最后通牒

*十五、疲劳攻势

*十六、转移话题

*十七、诱之以利

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