内容：

第一讲销售的起点与前提

第二讲推销流程

第三讲推销中的商务谈判

第四讲培育忠诚客户

第五讲营销人员的自我激励

温馨提示：

1、第一讲“起点与前提”是一个永久性的话题，是成功销售的精髓，很多销售人员往往都“知道”却做不到；口头表示“我懂”但确无法在行动上体现。。。。。。对这一话题，要象宗教家吟诵经文一样，销售人员要将其作为长期修炼的重要内容。

2、“销售流程”与“商务谈判”是本次课程的重点：“客户沟通”不作独立讲题，安排在销售流程的异议处理中。

3、在整个销售环节中，真正让公司持续获取财富、财源滚滚的是客户服务，这是“实质与根本”因此，此次课程安排了“培育忠诚客户”的专题。

4、必须强调的是，销售是一个极具挑战的职业，能否成为顶尖销售高手，在销售领域创造佳绩，不容忽视的另一关键，在于营销人员能否不断开发自我、激励自我，此次课程安排了虽简短但却精彩、实用的激励课程：营销人员的自我激励。

第一讲销售的起点与前提

1、卓越营销人员的基本素质

2、推销产品之前先推销自己

3、推出您的最佳形象

4、嘴巴甜一点，度量大一点

5、微笑的“七大原则”

6、学会不吝真诚的赞美

7、使用名片的技巧

第二讲推销流程

㈠大客户分析

1、大客户的定义及其四项特征

2、进行大客户销售的资料搜集

⑴大客户背景资料的六个方面

⑵竟争对手资料的四个方面内容

⑶大客户项目资料六个方面的内容

⑷进行大客户销售活动的关键资料

3、大客户组织内影响采购的六大类客户

㈡针对客户采购流程的六步销售法

1、客户采购流程分析

2、针对客户采购流程的六步销售法

⑴获取客户售息、资源的11种方法

⑵面访客户的期望与要领

⑶进行需求分析的两大原则

⑷销售定位的首要任务与主要工作

⑸赢取定单阶段的两项关键举措

遵循“三大成交策略”

临门成交六法

⑹把握让公司财源滚滚的关键环节

第三讲推销中的商务谈判

1、什么是商务谈判

2、商务谈判的“仨要素”

3、商务谈判的两大类型

4、双赢谈判的三大策略

5、商务谈判的主题——价格

顾客常用的“杀价策略”

谈判时的“报价技巧七法”

议价技巧“六招”

6、成为谈判高手

第四讲培育忠诚客户

1、认识客户价值

2、客户服务原则

3、客户流失的原因探究

4、做好客户上门跟踪服务

什么是客户服务

为什么要重视客户关系

5、忠诚客户给企业带来长期收获效应

6、六大类忠诚客户

7、获得客户忠诚的两种主要方法

第五讲：营销人员的自我激励

1、生命的潜能

2、自我暗示——开启潜能的钥匙

⑴反复运用积极的自我暗示

⑵每日自我激励语录

⑶每日自问令自己积极的五个问题

自由问答、互动

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