内容：

第一讲：销售理念与认知

销售的定义

销售的价值

推销和营销的区别

决定销售业绩的核心因素

第二讲：销售人员心态修炼

营销精英的自我定位

外向型销售人员优势

内向型销售人员优势

销售精英的5大特点

正能量

新思想

找优势

有信念

企图心

营销精英应具备的条件

自信

专业

细心

营销精英化解恐惧；

拒绝的三大核心问题

核心问题的本质原因

面对拒绝的心里策略

第三讲：销售人员的基本技能

打电话的基本技能

接电话

转电话

打电话

客户拜访的基本技能

拜访的注意事项

拜访的基本礼仪

销售过程中的5项修炼

看、听、说、笑、动

实战训练：规范技能

第四讲：销售流程和营销流程梳理

销售流程

充分准备、状态调整

客户分析、建立信赖

了解需求、呈现方案

解除异议、要求成交

做好服务、实现转介绍

营销流程

寻找资源

抓意向客户

进行成交

服务追销

形成自己的鱼塘

第五讲：客户分析与应对策略

做好客户分析

1、谁是我们的准客户

衡量准客户的标准

2、潜在客户的三大类型

空白型：没需求没标准

模糊型：有需求没标准

清楚型：有需求有标准

客户应对策略

1、空白型客户应对策略

做好调查

引发问题

扩大问题

2、模糊型客户应对策略

讲事实

建标准

3、明确型客户应对策略

肯定标准

匹配标准

如不能匹配：重组标准

4、万能公式：事实、问题、答案

实战演练：客户开发与成交

第六讲：销售核心环节中的难题化解

建立客户信赖

1、建立信赖的条件

自信、动机、专业、资源

2、信赖的推进图

没关系——互惠——有关系——信任

案例演示：信赖的过程

3、建立信赖的注意事项

建立信赖的敌人

建立信赖的雷区

建立信赖的策略

产品价值塑造

1、塑造产品价值的标准

紧贴需求

产品优势

设定结果

巧用保证

实战演练：当下项目和产品的演练

解决抗拒点

1、抗拒类型

价格问题

功能问题

2、问题的类型

误解、怀疑、缺陷

3、解决策略

聆听、锁定、取得承若

公式：顺、转、推

实战技能训练：处理客户疑问

成交技巧

1、成交的条件

需求、能力、信任、价值、情绪

2、不成交的原因

太贵、效果、服务

本质原因深度分析

3、解决方案

做第三方对比

向顾客做保证

用个信化服务

4、成交的策略——要求

要求要找对人

要求要具体

要求要坚定

5、项目实战成交分析

项目成交案例分析

销售实战训练——成交PK

第七讲：客户关系维护

成交是销售的开始

售后跟进

客户维护体系建立

客户分类

日常跟进

客情维护

增值服务

第八讲：营销人员应有的梦想

有梦想的人懂得感恩

有梦想的人敢于执行

标签：市场营销,营销策划