赵小阳
赵小阳
内容：
第一讲：营销必备技能与素养
1、做一个让人舒服的人
2、承诺是金
3、找准自己的位置
4、把重要的信息记录下来
5、分清推销与营销
6、确定销售目标
7、陌生的电话怎么打？
8、上门拜访注意事项
第二讲：大客户分类
现实意义（经济性）
销售指标
利润指标
未来意义
品牌指标
成长指标
规划指标
大客户五大特征
销量大
利润大
影响大
实力大
潜力大
大客户分类
1、交易型
交易型
咨询型
2、风险型
政治型
政策型
3、战略型
集团型
行业型
区域型
增量型
第三讲：大客户竞争策略
SWOT态势分析
优势
劣势
机会
威胁
大客户竞争策略
正面强势策略
标准重组策略
规则重建策略
价值组合策略
枪手博弈的故事
第四讲：大客户开发策略
演练：怎样将斧头卖给小布什？
大客户开发流程
时间管理
后勤支持
锁定目标
收集资料
寻找突破口
突显产品优势
巧用保证
价值营销
客户价值
利润
竞争力
第五讲：大客户维护策略
大客户关系深化模型-钻石模型
1、信息管理（基础工作）
2、产品技术（关系黏度）
3、定期拜访（关系强度）
4、优质服务（关系硬度）
大客户价值映射
1、产品手册
2、网络、媒体
3、产品展示厅
小游戏：寻找规律
标签：市场营销,营销策划
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