内容:
一、客户准入分析
1.渠道客户的准入
2.如何发现高价值客户
二、客户识别与开发
1.发现自己的目标客户
1)STP战略
2)市场细分:差异化竞争的关键
A.为什么要细分市场:贷款的渗入
B.市场细分的作用:成功卡位差异化营销
C.市场细分的标准
3)目标市场的选择
A.案例分析:某银行
B.聚焦战略:只有专注才能专业
C.选择目标市场的考虑因素
4)市场定位:如何占领客户的心智
A.成为第一:领先定位
B.双雄争霸:关联定位
C.逆向思维:反射定位
D.独辟蹊径:创新定位
5)经营性贷款的批量开发
A.小微企业的三种生态:商圈、产业链、产业集群
B.销售渠道的三大条件:信息流、物流、资金流
C.中介合作伙伴的选择
6)守正出奇:引爆市场的关键人物
A.大V
B.专家
C.推销员
三、客户关系维护与管理
1.掌握客户关系管理的“二八定律”
1)小微企业重点渠道的分层维护
2)重点风险客户管理:预警、退出
2.客户关系维护的方式
1)常规贷后管理
2)会议营销
3)微信朋友圈
四、客户营销策略与技巧
1.小微企业贷款会议营销
1)产品活动化:会议营销的作用
2)活动产品化:会议营销的策划与流程
2.企业客户营销六步智胜
1)第一步:建立信任
2)第二步:需求挖掘
3)第三步:产品介绍
4)第四部:异议处理
5)第五步:交易促成
6)第六步:客户维护
3.网络营销技巧
1)新兴网络社群营销
2)内容为王:有趣、有料、有用
五、营销案例解读
1.专业化服务案例:某小额贷款公司案例解析
1)蓝海市场的开拓:没有在意的市场
2)专业化经营的优势:提效率、控风险、建品牌
3)差异化营销的展开:对公业务得心应手
4)垄断市场:如何面对竞争
2.市场细分案例:小微企业信贷业务案例分析
1)发现新市场:发现产品的价值
2)建立自身渠道
3)专业的风控措施
4.经营性贷款的批量开发:代理商商会的批量开发
1)找到市场引爆点:关键人物
2)会议营销:声势浩大的批量营销
3)担保创新:联保与应收账款质押
4)联保贷款的风险:成熟行业过度授信
六、营销落地实操
贷款4R营销落地实操
1、去哪找——关联
种粮大户、养殖大户、中介大户——三农精英客户;
广场舞、旅友、奶爸奶妈团、培训机构——小康客户。
2、找什么——反应
倾听客户需求
嫁接贷款产品
3、如何谈——关系
情感关系
需求关系
服务关系
深层次营销关系
4、如何促成——回报
案例实操,如何通过银行沙龙活动进行个贷款营销?
重点:开场/活动介绍/产品介绍/促成/转介绍
标签:市场营销,营销策划
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