内容：

一、需求与购买的关系

二、需求的定义与分类

1、定义

2、隐性需求

3、显性需求

4、不同角色不同心理需求

5、个人需求的分析与挖掘

三、客户需求的来历

1、从小缺点引发的需求

2、从烦恼与欲望引发的需求

四、挖掘需求的步骤

1、第一步:建立客户信任(信任四式)

1）自我外修——打造极具影响力与吸引力的第一印象

2）自我内炼——塑造值得信赖的个人品德与精神内涵

3）移情聆听——如何成为一个“听话”的“好孩子”

4）关注现在——建立客户信任的终极方法

2、第二步：提问之SPIN（工具一）

1）SPIN的来历

2）S-现状问题的定义与案例

3）P-困难问题的定义与案例

4）I-暗示问题的定义与案例

5）N-需求/效益问题的定义与案例

6）SPIN的策划与实践

①S-现状问题的策划与实践

②P-困难问题的策划与实践

③I-暗示问题的策划与实践

④N-需求/效益问题的策划与实践

⑤SPIN策划路径回顾

7）用SPIN防范客户异议的发生

3、第二步：提问之4P（工具二）

1）4P的定义

2）P1：现状问题的提问

3）P2：问题问题的提问

4）P3：痛苦问题的提问

5）P4：快乐问题的提问

6）4P的策划步骤

7）结合实际产品或服务实践

8）用漫画说明4P

4、第三步：产品的能力证实

1）赞美与同理心沟通公式

2）产品价值描述--FABE

3）结合实际产品与服务的策划与实践

标签：销售技巧,大客户销售