内容：

一、何为沟通

1、沟通的定义

2、沟通的三大特点

3、沟通过程模式

4、沟通编码的四个条件

5、沟通解码的四个条件

6、沟通渠道通畅的四个条件

7、反馈的五个要求

影片：报车险/互动游戏:拼图

二、沟通前的五个准备

1、确定沟通目标

2、了解沟通对象

3、选择沟通方式

4、职业形象塑造

5、专业知识工具

影片：断臂女孩掌/互动游戏：击掌

三、销售沟通技巧

1、看—甄别实力、判断意向

1）观察的意义

2）观察的项目

3）客户微表情

2、说—拉近距离、价值传递

1）专业度的表达/背会

2）如何赞美/模式、技巧、模板、问答赞

3）同理心沟通公式/认同+赞美+转移+反问

4）FABE法则/金牌与狼狗/产品与服务的竞争优势

5）销售谈资/同频率+9大沟通主题

6）因人而异的沟通法则/4种不同性格+4种沟通对策

3、问—了解情况、挖掘需求

1）提问类型/开放式+封闭式

2）无敌提问开场白/一句100%可以让客户回答的开场白

3）提问内容设计：SPIN/4P/策划

4、听—建立信任、发现问题

1）聆听分类/从听而不闻到移情聆听

2）聆听五步心法与方法/点头附和+微笑+记录+适当反馈

备注：提供大量案例、现场出针对性的培训成果

标签：销售技巧,销售谈判