内容：

一、何为顾问式销售

1、顾问式销售的缘起与核心

2、与传统销售的三大区别

3、顾问式销售的应用逻辑

4、逻辑下的三大重点

二、详解顾问式销售的核心SPIN

1、客户需求的定义

2、需求的分类与来历

3、购买价值等式

4、什么是SPIN

1）S-现状问题的定义与案例

2）P-困难问题的定义与案例

3）I-暗示问题的定义与案例

4）N-需求/效益问题的定义与案例

5）S-P-I-N逻辑整理

5、SPIN的策划与实践

1）SPIN图解逻辑

2）S-现状问题的策划与实践

3）P-困难问题的策划与实践

4）I-暗示问题的策划与实践

5）N-需求/效益问题的策划与实践

6）SPIN策划路径回顾

7）SPIN在异议防范中的价值

6、SPIN的简化版4P

1）定义与逻辑

2）案例与策划流程

三、能力证实

1、寒暄与赞美以及训练

2、产品价值描述—FABE

3、FABE的实践与案例

4、产品价值描述的双轮驱动

四、客户信任关系建立

1、信任建立两个模型

1）六个步骤

2）三个层次

2、建立信任三式

1）个需挖掘—五个层面、52套话术

2）礼品馈赠—揭秘“送礼真谛”破解“送礼难题”

3）关注原理—霍桑试验的意义与实践

标签：销售技巧,销售谈判