内容：

【课程特色】
☆讲师讲解，通过逻辑缜密、深入浅出的讲解演绎让学员充分理解。
☆形式多样，培训采取课堂集中培训的形式进行通过课堂讲述、短片播放、图片展示、案例分析等方式结合脑力激荡、情景演练加以实践使学员充分牢固掌握课堂所学知识。
☆实战演练，分析谈判对象的心理，模拟客户情景，训练学员的问题分析能力和客户应答能力，最终达成双赢。
【课程大纲】
第一单元：概述
一、谈判及其重要性
二、选择谈判时机
三、谈判阶段
1、准备阶段
2、会谈阶段
3、后续阶段
案例：谈判的力量：中英关于香港回归问题的谈判历程
第二单元:获得并理解信息
一、了解采购背景
1、应满足的需要
2、供应市场的环境
3、采购和供应战略
4、供应商关系类型
二、分析价格和成本
1、价格和成本分析的重要性
成本定价
需求定价
当价格过低时
2、分析供应商的价格
3、建立成本模型
原材料
劳动力
管理费用
利润
4、获取成本和价格的市场信息
报价
参考价格
原材料价格
趋势分析
专家的独立评估
三、了解供应商组织
1、评价供应商能力和策略
2、供应商如何看待公司
四、所涉及的人员
1、谈判风格
温和型
强硬型
理智型
创新型
成交型
2、立场和利益
五、决定实力的均衡
1、组织的实力
2、个人的实力
六、SWOT分析
第三单元:谈判目标与策略
一、确定谈判目标
1、目标的不同层次
公司目标
职能目标
谈判目标：要实现的目标和要解决的问题
2、目标的相关性
二、变量和选择
1、确定变量
2、考虑各种选择：每个变量都涉及不同选择的组合
三、设定变量目标
切中主题
远大但又现实
详尽
可度量
公正
协调性
四、明确谈判的范围
1、判定对方的目标
2、目标对比
3、考虑利益而非立场
4、多重变量
五、制定策略
1、谈判策略涉及哪些
2、单赢和双赢
3、立场的确定
4、谈判的次序
5、说服技巧的使用
情感说服
逻辑论证
讨价还价
折衷
威胁
6、谈判战术
"设置障碍”技巧
沉默
重复、重复，再重复
暂停
分割和控制
争取同情
在此调整需求
还有一件事
最后期限
节制
7、谈判团队
团队领导
专业支持
总结人员
观察人员
案例：谈判时解决问题的和平方式：瓜达尔港项目谈判始末
第四单元：谈判
一、谈判阶段
1、开始阶段
2、试探阶段
3、提议阶段
4、讨价还价阶段
5、达成协议阶段
二、提问和倾听
1、提问的艺术
开放式问题
封闭式问题
试探性问题
复合性问题
引导性问题
反射性问题
假设性问题
2、积极倾听的艺术
三、回顾立场和利益
四、肢体语言
五、同其他国家的人谈判
1、文化因素
2、语言
六、电话谈判
案例：谈判和实践相结合才能达成双赢：福建湄洲湾码头建设项目谈判实践
第五单元：后续工作
一、形成正式协议
二、监督和管理协议的履行
三、评估谈判绩效
1、成功谈判者必备的素质
2、评价谈判
案例：谈判是对抗和合作的结合:中鹏与哈工大合作项目的谈判历程

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