内容:
课程大纲
第一讲:火眼金睛——识别客户
1.高净值客户“画像”
2.高净值人群投资心理分析三要素
3.高净值人群主要的资产配置方式与渠道
4.高净值客户投资关注三方面
5.挖掘高净值客户四渠道
第二讲:分毫析厘—客户分析
一、客户购买经历的六个阶段
1.第一阶段—戒备期
2.第二阶段—拒绝期
3.第三阶段—犹豫期
4.第四阶段—接纳期
5.第五阶段—投降期
6.第六阶段—成熟期
二、客户的四大心理需求
1.安全感
2.匹配度
3.信任度
4.满足感
三、六个心理学效应
1.首因效应
案例:第一印象
2.关怀效应:重视每一个客户
3.存异效应:尊重客户的意见
4.权威效应:以精确数据说服客户
5.剧场效应:将消费者带入剧情之中
6.互惠效应:先付出一点给客户
第三讲:一见钟情——客户接触
一、察言观色,揣摩顾客意图
1.从外在表现观察
2.从内在表现观察
3.从相互关系上观察
二、引发兴趣话题四维度
三、获得客户好感关键五大步骤
1.寒暄要领
2.赞美技能
3.风格模仿
4.常用话术
5.学会倾听
第四讲:循循善诱——需求挖掘
1.说出问题
2.确认问题
3.问题放大
4.加剧痛苦感
5.解决问题
第五讲:你情我意——客户成交
一、产品的介绍
1.Features—产品特征
2.Advantages—产品优势
3.Benefits—相关利益
4.Evidence—证据
案例:最适合您的
二、常见的六种客户异议与解决技巧
三、5种不同类型的客户心理分析及应对技巧
四、促进交易的七大方法
案例:安妮的遗憾
1.直接成交法
2.让步成交法
3.假设成交法
4.恐惧成交法
5.选择成交法
6.骑虎难下法
练习:结合方法设计成交话术
第六讲:长相厮守——持续合作
1.关系的维护
案例:吃喝=关系?
1)客户关系维护方式
2)如何对客户进行有效分类
3)客户关系维护实用技巧
4)客户关系维护要点
5)送礼的5个实用技巧
2.客户转介绍
案例:乔吉拉德的猎犬计划
1)客户转介绍的重要性
2)客户转介绍的六步骤
标签:销售技巧、销售心态
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