内容：

导引：ETC营销现状

1.ETC营销现状分析

2.ETC营销难点与思考

第一部分：WHY篇

一、天时，为什么国家要推ETC？

1.ETC行业自身经济效益明显

2.ETC直接拉动交通基础设施建设

3.ETC间接带动交通运输相关行业

4.ETC把握未来更多发展主动权

二、自身，为什么银行要推ETC？

1.从政策环境来看，相关主管部门大力推动，银行成为发行主体

2.从银行自身来看，尽快、尽早、尽多地抢占客户资源

1）ETC目标客群三大特征解析

2）ETC客户的三大金融需求及消费数据

三、利益，为什么客户要装ETC?

1.客户做出决策的两大步骤和心理分析

1）客户在买与不买中决策的过程

2）客户在A方案与B方案中选择的过程

2.ETC三大利益点，做好客户引导

四、难点，为什么客户不装ETC？

1.客户状态：从不知道，到不了解，到不接受

案例：对20个准客户的调研反映出的ETC营销宣传误区

2.真正从客户出发进行思考

3.跟从认知和经验认知，历史问题带来的两大负面影响

4.ETC宣传中的错位

5.ETC营销中的误区

第二部分：HOW篇

五、客户：客户资源如何找？

1.三大原则

1）先营销存量，后拓展增量

2）先搞定熟客，后攻坚生客

3）先批量覆盖，后重点突破

2.存量客户：全面联系，重点跟进

3.流量客户：厅堂联动，全员开口

4.增量客户：多维联合，批量营销

案例：某国有行与工会、交警的联合营销

六、营销：产品优势如何讲？

1.客户购买心理分析

2.FABE、结构化表达与电梯法则

3.高效产品营销方法1-3-6

实战话术案例与分析

七、准备：前期准备如何做？

1.思想层面的准备

2.营销层面的准备

案例：客户安装ETC的过程实录

1）物理网点厅堂统一布置

2）线上宣传的素材和节奏

案例：某银行进单位推广ETC的准备工作情况

3）客户安装流程的预先体验

案例分析：前期准备中的典型误区

案例：自助申请流程的一波三折，到底伤害了谁

八、跟进：后续跟进如何做？

1.客户信息的真实有效收集

2.已安装的客群的及时回访

3.定制化产品和后续营销活动

案例：某银行对ETC客户的后续营销活动

标签：市场营销、营销策划