内容:
导引:存量客户维护现状
1.银行业竞争进一步加剧
1)银行4.0趋势与新概念
2)网点面临的竞争现状
2.客户端的需求分级和复杂化
第一讲:主动的客户管理
一、读懂你的客户
1.建立客户思维
案例:从ETC业务推动的艰难,看营销中的客户思维
2.不同的客户,不同的策略
案例:游戏背后隐藏的全量客群差异化经营思路
二、触点营销
1.触点营销的4S和3阶段
2.触点营销的核心思维
案例:一次“保单升级”暴露出的营销问题
第二讲:存量客群维护的核心、内容与抓手
一、存量客群维护的核心
1.让核心客群更满意
2.让更多人成为核心客群
二、存量客群维护两大内容
1.防流失
1)客户流失数据分析
2)客户流失原因分析
案例:某国有行与某股份制行的客户维护
2.盘睡眠
1)睡眠户数据分析
2)睡眠户种类及原因
三、存量客群维护两大抓手
1.高频联络
1)短信、电话、微信、面谈的差异与要点
2)高频联络的三维内容构成
2.专业引导
案例:老客户张阿姨的流失
第三讲:存量客户防流失
一、防流失的三重境界
1.服务维护防流失,让客户不好意思走
2.产品配置防流失,让客户不方便走
3.个性增值防流失,让客户不愿意走
案例:这位私银客户为什么成为“中国好客户”
二、网点重点工作:产品配置防流失
1.产品配置对流失率的显著影响
2.产品配置策略与原则
案例:A银行与B银行的高净值客户产品配置策略
第四讲:存量客户盘睡眠
一、睡眠客户盘活的现状与难点
1.睡眠客户盘活常用的方式
2.睡眠客户盘活的难点分析
二、制定营销链,打造流水线
1.存量客群营销链条的6大环节
1)六步闭环:盘点/梳理-联系/分群-跟进/维护-邀约/备战-活动/面谈-成交/转介
2)一张表,三步走,有效盘活存量客户
案例:某分行如何组织支行与网点
2.常态维护的良好效果与实务操作
1)最简单但很有效的方式
案例:某省行的多维度、立体化客户管理的实际效果
2)纵横交错、时空并行的客户常态维护计划
案例:三位绩优理财经理的客户维护
3.如何让营销源源不断
1)客户动态评级六分法和消费习惯的威力
2)营销收尾必做的环节——转介
第五讲:主动的产品营销
一、流程为王、工具为纲
1.准客户与面谈计划
1)从产品出发与从营销出发——够MAN的客户才是好客户
2)面谈计划——基础工作量和合理的规划
案例:一张保单的理财经理的营销秘密
2.如何让客户感受到价值
1)客户感受价值的四个层次:跟从、经验、理性、追求
2)向客户传递价值六部曲:锁定、证实、强化、量化、满足、提升
3)传递价值三大工具:细节见功底、数据最真实、对比出效果
4)如何消除客户心中的疑虑:产品增值、权威佐证、客户见证、售后保证
案例:复杂的期交保险应该这样卖
3.促成的技巧
1)传统方法:默认成交、二择一与次要理由
2)集中促成:如何办出与众不同的活动
工具:四象限、金字塔、T型图与白纸销售法
实战:家庭资产配置四象限图的高效讲解三步法练习
二、以我为主、唯快不破
1.如何让营销没有失败:不让客户空手而归
2.简洁高效的产品营销
案例:理财经理两周成交期交保险11单的秘诀
案例:两次接触,他行VIP客户成交188万期交保险大单
1)产品高效营销方法“1-3-6”
实战:银行主推产品的营销话术编写
实战:客户常见拒绝问题的快速有效处理练习
课程收尾:
1.回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2.答疑解惑、结语
标签:职业素养、职业化
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