内容:
第一讲:营销(售)的核心
1.销售原理及成交的核心要素
2.客户的需求状态?
3.信任的关键点:销售最稀缺因素的内在动因与建立方法
4.价值等式:客户决策的主标尺
5.情绪动能:推动销售的看不见的手
第二讲:为什么有人很会卖?(高效销售模式解析)
案例分析:榜样的力量
1.新形势下的营销人员价值主张
2.流程、工具、资讯……
3.顾问式销售的工作方式解读
第三讲:客户究竟在想什么?(研究对象可能是最重要的事情)
现场讨论:客户消费心理分析
1.客户为什么会购买?
2.购买(决策)流程分析
2.客户角色与动机分析
3.不同类型客户分析如何有效驱动
第四讲:客户开发(接触)的策略性思考
1.产品分析
2.目标群体选择
3.接触渠道与方式策划
第五讲:前期接触的关键
1.准备进行时
2.创造良好的第一印象,以形成最融洽的客户关系
3.如何成功约见?
4.设计有亮点的开场白
讨论:开场白举例
第六讲:需求沟通(挖掘客户需求实用话术训练)
1.不明确型
1)什么样的客户是不明确型的客户?
2)不明确型的客户如何沟通让他有需求?
练习:不明确客户沟通话术设计
2.半明确型
1)什么样的客户是半明确型客户?
2)半明确型客户如何沟通?
练习:半明确客户沟通话术设计
3.完全明确型
1)什么样的客户是完全明确型客户?
2)完全明确型客户如何沟通?
练习:完全明确客户沟通话术设计
现场讨论:如何客户的采购标准与我们不一样怎么办?
剧本设计:沟通技巧之问题库的建立与使用
第七讲:最具杀伤力的产品(服务)介绍
1.介绍公式、步骤:
如何实现特色与利益的转化,使客户认识到物超所值
2.销售热钮
3.经典案例分享
演练:卖点包装
第八讲:势不可挡——异议的排除
1.认识、策略、预防
2.对异议的看法
3.打好预防针:如何在前五个步骤中预防障碍的产生
4.异议解除的有效步骤
5.常见异议与应对方法
1)风险太大了
2)我考虑一下
3)把资料给我,有需要我会给你电话......
实战演练:常见异议解除
第九讲:绝对成交
1.如何成交,促的心、形、法……
2.要求成交的技巧
3.购买信号分析
4.如何抓住购买信号
5.要求成交的经典方法
Q&A:现场交流与实战问题讨论
标签:销售技巧、销售心态
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