内容:
课程大纲
第一讲:顾问式销售基础锻造
一、顾问式销售解读
小组研讨:什么是顾问式销售
小组研讨:顾问式销售与传统销售的差异化
二、顾问式销售的自我武装
1.行业光晕效应
1)着装礼仪
2)行为礼仪
2.定向沟通技巧
1)沟通的误区
案例分析:沟通信息失真的致命影响
小组研讨:换位沟通聆听体验
2)定向沟通法则
3)统筹型沟通法则
a时间结构法
b钟摆结构法
c支点结构法
d空间结构法
e变焦结构法
f递推结构法
小组研讨:产品/业务统筹式讲解训练
第二讲:顾问式销售策略
一、需求分析及互动技能提升
1.需求解读
1)行为与思想的不一致性
案例分析:如何化解客户一句话砍价
2)破冰三大常见误区
2.初见破冰
1)接待节奏
2)建立关系
3)判断级别
3.望问闻切
1)收集信息
2)挖掘信息
3)聆听信息
4)标准信息
案例分析:如何向客户设定购买标准
二、产品植入及销售技巧提升
1.客户诉求分析
1)消费群体特性梳理
2)消费人群诉求成因
2.卖方二次定位
1)何为二次定位
2)进入客户心智
3)创立心智阶梯
小组研讨:产品/业务/品牌的一个分钟话术制作
3.产品价值介绍法
案例分析:重点化及工作生活应用
案例分析:差异化及工作生活应用
案例分析:印象化及工作生活应用
案例分析:通俗化及工作生活应用
4.产品关联介绍法
1)目的关联
2)忧虑关联
5.产品情景介绍法
1)USP介绍法
2)FABE场景冲击
3)OLET关注点转移
4)FC功能配置
5)六方位介绍法
小组研讨:现场有效进行产品推荐
6.激活客户驱动力
1)利害型驱动力
2)欲求型驱动力
案例分析:如何让对方按我们的计划去办事
三、竞品对抗及信任感受建立
1.SWOT竞品分析法
1)内因分析
2)外因分析
小组研讨:竞争对手的SWOT分析
2.田忌赛马错位竞争法
3.ACE竞争法
4.对抗交流法
1)交叉交流法
2)平行交流法
案例分析:平行交流如何影响工作
5.异议交流法
1)客观优势异议交流法
2)主观优势异议交流法
6.信任感植入心智
1)三方印证
2)权威引用
3)数据修改
4)不足自曝
5)利益共同
6)资深建议
四、电话维系及回访策略定制
1.电话跟进现状分析
案例分析:客户总是忙碌中或者不方便接听电话
2.电话联系的核心价值
视频教学:如何有效的电话联系
3.电话回访策略
1)回访时间
2)回访内容
3)回访效率
4.新媒体回访技巧
1)微信设定
2)微博设定
3)自媒体制作
标签:销售技巧丨门店销售
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