内容：

引子

名人论述

拿破仑.希尔曾经说过：谈判是一门生存的技巧，学会它不仅会增加你的工资，更为你

做领袖作准备。著名的未来学家奈斯比特指出“未来竞争在于有效的沟通和谈判”。

沟通实例

事例1－3

谈判的完美结局－双赢

所谓管理，就是在特定的环境下，对组织所拥有的资源进行有效的计划、组织、领导和控制，以便达成既定的组织目标的过程。

管理的本质：

管理的祖师爷法约尔观点：管理的过程就是沟通和协调的过程

现代人的观点：管理是通过他人并使他人和自己一起实现组织目标的艺术。

龙永图观点：什么是谈判。谈判就是让步，为了一大步，必须让一小步。。。

一、谈判概述及理念

（一）谈判的基本概述

1、谈判的历史发展

2、谈判的一般性概念

专家的定义1尼尔伦伯格需要说专家的定义2高峰过程说

专家的定义3温克勒实力说专家的定义4比尔·斯科特沟通说

3、谈判的实质-利益切换

（二）商业谈判的概念

1、专家定义

2、商务谈判的实质：

3、商务谈判的“个性”特征

4、商业谈判的意义

（三）小故事大道理

案例分析

游戏感悟：船运公司的经营游戏和启示讨论

二、成功谈判的要素

（一）谈判的主要元素

（二）谈判的成功要素

（三）商务谈判的基本原则

商务谈判的七项基本原则

1、真诚合法的原则：精诚所至,金石为开。2、平等互惠的原则：对准利益,而非立场。

3、求同存异的原则：适当妥协,寻求双赢。4、公平竞争的原则：地位平等,协商所需。

5、讲求效益的原则：效率效益,相互统一。6、最低目标的原则：衡量标准,明智落实。

7、诚实守信的原则：诚信为本,诚招天下。

（四）商务谈判的特征及特点

1、商务谈判的三大特征

2、谈判的五大特点

3、谈判的分类1）一般谈判的分类2）商务谈判分类：

4、商业谈判的主要内容

5、商务谈判类型1）“分配型”谈判2）“一体化”谈判

6、成功的谈判人员的特征主谈者应具备那些素养?如何发现、利用和培养你的优秀个性

7、谈判者的特点实现目标的热望

8、谈判者的谈判风格1）谈判风格分析2）谈判风格与行为表现

（五）影响谈判的因素

谈判认识上的五大误区

案例分析：

三、成功谈判的程序

一）成功谈判的基本过程

1、谈判主题的确定

2、谈判目标的确定

1)谈判目标的形成2)谈判目标的估量谈判目标的估量表3）谈判目标的确立

3、谈判信息的收集

1）商务谈判信息的作用2）商务谈判信息的收集3）商务谈判信息收集的途径4）商务谈判信息的处理

4、谈判战略选择

谈判战略选择――回避竞争和解折衷合作

5、商务谈判班子的构成组建谈判小组

6、谈判计划书的拟定

7、商务谈判的具体安排

1)谈判方案的确定选择谈判时间。2)谈判现场布置谈判的地点安排。3）模拟谈判训练

8、准备替代方案

9、心理准备谈判手法心态基楚

10、谈判结论及协议进行自我评估

二）商务谈判运作过程

1、商务谈判运作的六个阶段

2、谈判谋划的四步曲

四、谈判策略及技巧

一）商务谈判的策略内容三个阶段

1、双赢阶段的重点:2、妥协阶段的重点:3、竞争(让步)阶段的重点:

二）商务谈判的策略步骤

1、开场的六大策略2、中场的六大策略3、收场的六大策略

三）商务谈判的战术策略

1、商务谈判的基本战术策略

1）报价策略2）让步策略3）拒绝策略4）“最后通谍”策略

三）商务谈判的战术运作策略

1、谈判前的战术准备技巧2、提升谈判制胜因素技巧3、提升谈判实力的技巧

4、谈判行动纲领(谈判行动纲领之“十不要”谈判行动纲领之“十要”)

精彩案例:美国人和日本人有一次珍珠港事件

五、谈判要略及技巧总结

1、商务谈判的八字真言

2、商务谈判的十四招

3、商务谈判的十二戒

4、谈判破围标十二招

5、谈判技巧二十八种

6、对谈判结果的监督和控制

经典案例：“纯达普”远嫁中国

标签：销售技巧、销售谈判