内容：

第一部分:客户关系建立三大基石

展现专业

专业的形象

专业的态度

专业的能力

关注客户

关注客户的需求

关注客户的个性特点

关注客户关注的人与事

解决问题

从小问题开始

发现问题后第一时间做出回应

解决根源问题

获取客户好感的六大法则

给客户良好的第一印象

要记住并常说出客户的名字

让你的客户有优越感

替客户解决问题

自己保持快乐开朗

给客户承诺

第二部分:客户信任建立的四大法宝

微笑

通过训练养成习惯

展示自信

希望拉近距离

聆听

通过合理设问得到信息

听出话音背后的信息

鼓励客户说出更多的信息

赞美

赞美的艺术性

通过赞美引导出更多的销售机会

交流管道建立

让客户回忆

对方感兴趣的话题

与客户节奏一致

与客户形体接近

第三部分：以客户的购买阶段建立信任

望——通过观察发现客户的关注点

观察客户的外形特点

观察客户关注点

观察客户的反应

闻——通过外部信息获取了解客户的购买阶段

通过客户信息收集

通过竞争对手反应

通过客户内部内线

通过客户外部教练

问——通过询问确定客户的购买阶段

探寻需求的8个提问方式

开放式问题提问方法

关闭式问题的提问方法

问出根源

切——通过初步方案的推荐，试探客户的购买阶段

举例说明法

大脚印法

假设成交法

现场演练：如何撰写Q&A(客户答疑手册)

第四部分：建立良好的客户快速通道

让客户给我们评个高分

专业颜值高

谈吐亲和

行为恰当

知我认知（测评）了解自我发挥自身优势

山峰法则

自我评估

优劣势划分

让客户厌烦的介绍方式

让客户喜欢的介绍方式

如何做好售前演练

Q&A建立

三角形演练法

总结与回顾

关注客户的问题，快速给出应对

标签：销售技巧、销售心态