内容：

(一)、课程前言
销售过程是变化的，没有一成不变的套路，因此对销售的理念、技巧及模型的学习，不能死记硬背、生搬硬套，要遵循以下几个原则：
(1)、带着问题学习
每一节的课程都会安排有考试自测题，通过自测题发现自身实际存在的销售问题;
(2)、不过分在乎销售的招式和套路
任何的销售技巧都来自于某一核心理念在实际工作中的运用，核心理念对实际工作的指导及引发的思考才是最为重要的，直接运用技巧而不做任何的思考，是低级的克隆。
(3)、不要掌声，要脚步声;
杜绝听课时觉得很有道理，很激动，课后笔记一扔，一动不动;要的是在实际工作中去运用、去体会，不断思考，不断应用，不断修正，学以致用，为用而学。
(4)、学习是一个持续的过程，同时也是一个系统工程，永远没有结束。 
(二)、理念基础篇
(1)、销售是什么，课前自测题测试，带着问题进入学习
(2)、三大营销模式(交易、顾问、关系)的简要回顾与剖析
1.营销没有对错，只有好与更好，适应与不适应!
2.交易营销的六大特点分析
3.关系营销的六大特点分析
4.两大营销模式(交易和关系)的利弊关系
(3)、客户价值分析与销售的4P要素
1.客户核心价值、客户外延价值和客户碎片价值
2.销售的4P要素(问题销售、痛苦销售、方案销售、轻松销售)
3.双价值营销模式阐述
(4)、提升销售竞争力的三大利器
1.成本优势与规模销售
2.差异化(产品和关系的差异化)
3.目标集中
(5)、关于客户满意度
1.课前自测题，带着问题进入学习
2.客户满意度的定义及三大要素
3.客户满意的三大策略
4.客户满意度的五大杀手
(6)、关于客户忠诚度
1.什么是“客户忠诚度”?
2.忠诚客户的特点分析
3.客户忠诚度的两大陷阱
4.提升客户忠诚度的五大策略 
(三)、心态修炼篇
(1)、卓越销售心态修炼，地图的故事(案例)，带着问题进入学习
(2)、销售职业生涯的拉力和推力
(3)、TOPSALES(顶尖销售员)的五大修炼
(4)、克服销售恐惧症
1.销售人员面临的六大问题
2.销售的4种恐惧类型
3.销售的8种恐惧症状
4.克服销售恐惧的7大秘诀
5.治疗销售恐惧的5大步骤
(四)、实战技巧篇
(1)、销售人员的主要问题分析，带着问题进入学习
(2)、制订销售拜访计划
(3)、客户接近的技巧与能力提升
(4)、开场白设计与训练
(5)、需求探寻技巧训练
(6)、处理客户的反对意见
(7)、缔结成交
(8)、访后客户分析 
(五)、综合能力提升篇
(1)、顾客购买模式及决策过程
(2)、成功销售的核心阶段及模式
(3)、销售人员的谈判策略
(4)、销售人员的时间管理
(5)、顾客的人际风格分析

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