内容：

第一课认识大客户

·什么是大客户

·大客户购买的4大特点

·大客户的购买流程与循环

第二课你是优秀的销售人员吗

·优秀销售人员的自画像--销售人员素质模型

·良好的专业知识是成功的基础

·态度决定一切

·良好的技能令你更具效率

·销售人员的自身发展

·您的角色转变：从销售员到顾问

第三课销售接近--如何使客户留下美好的第一印象

·专业的形象是获得信任的第一步

·有效的开场白令拜访顺利进行

·销售接近的标准流程

·【训练环节】分组练习

第四课人际风格沟通技巧

·人际风格的四大分类

·各类型人际风格的特征与沟通技巧

·【案例分享】【测评】

第五课如何寻找客户的需求--探询篇

·【情景模拟】需求探询

·提问基础--开放式、封闭式提问

·开放式提问应用技巧

·封闭式提问应用技巧

·寻找客户的需求

·聆听技巧

·消除倾听的障碍

·倾听的五个层次

·聆听技巧训练

·自我测试：倾听技能评价

第六课如何引导客户的需求-引导篇-提问策略

·【情景模拟】需求引导

·大客户销售对话路径

·大客户销售机会点

·大客户销售进程与时机分析

·顾问式销售必须要掌握的四类问题

·【训练环节】产品销售

第七课满足客户的需求--陈述利益

·陈述利益：特性和益处

·如何正确使用推广材料和证明材料

·【训练环节】产品陈述标准化

第八课客户关系管理

·客户分类与管理

·向正确的客户推广正确的产品

·了解你的每一个客户

·大客户购买决策的角色分析

·老客户的维护与管理

?如何留住老客户;

?提高客户忠诚度的7个关键要素;

?客户信任关系的建立分析

第九课销售过程的商务谈判技巧

·【情景模拟】

·谈判三要素。情报筹码、时间筹码、权势筹码

·读人术、读心术

·谈判的布局与发展

·谈判僵局应对技巧

·【训练环节】

第十课销售人员的自我管理

·销售人员的心态与压力管理

·销售人员的时间管理

·销售人员的目标管理

选修模块谈话应对的四大技巧

·垫子---缓解对话双方的紧张关系

·迎合---创造良好的交谈氛围

·制约---获得谈话优势的关键

·主导---让谈话按照你的思路进行

【备注】为了保证课程的针对性和有效性，实际授课，在对客户进行调研后，会根据学员具体情况，对内容进行部分调整。

标签：销售技巧、战略规划