张海臣
张海臣
内容：
第一课认识大客户营销
营销的推与拉
互联网商业模式下的大客户营销
商业策略的演进
产品体系的演进
销售模式的变化
什么是大客户
大客户购买的4大特点
大客户的购买流程与循环
大客户营销的四大模块
客户选择、客户获得、客户保留、客户增长
第二课客户选择之精准客户
客户细分
评估细分客户
确定目标客户
决定战略期末目标客户战略组合
描述现有目标客户战略组合
明确发展路径：我们怎样到达那里？
第三课客户获得之定位客户价值
满足客户的核心需求
确定定位要素
评估定位要素的吸引力和饱和度
确定最终的定位
确定其它定位要素的标准并绘制定位系统
第四课客户保留与增长
老客户的维护与管理
如何留住老客户；
提高客户忠诚度的7个关键要素；
客户信任关系的建立分析
客户增长
如何放大客户价值
充分利用大客户的社会资本
客户关系管理
信息资产系统建设
第五课基于营销体系下的销售管理
大客户营销体系的搭建
建立公司协同作战指挥体系
销售过程管理：需求-->商机-->竞争-->服务
赢单障碍突破：信息、关系、决定
第六课精准营销对决关键五步骤
第一步：客户细分：找出网格市场潜在重点目标大客户
第二步：竞争差异分析：找出夺取客户的长短板，知己知彼，心中有数
第三步：SWOT分析：找出营销对决策策略
第四步：精准营销对决策略《精准营销对决策略矩阵》
第五步：分解实施，落地见响
【备注】为了保证课程的针对性和有效性，实际授课，在对客户进行调研后，会根据学员具体情况，对内容进行部分调整。
标签：销售技巧、大客户销售
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