内容：

课程大纲：
引子：发现销量因素——KA门店价值链介绍
第一讲：KA门店选择确定
一、如何给KA门店分级
1、专题：七步选定KA门店
2、讨论：如何现在判断门店生意的好坏?
二、制定KA门店巡访计划
1、终端分析与规划——频率、工作内容、工具表单等
2、门店巡访安排(七定)——定点、定期、定时、定人、定线、定销量、定标准
3、店内巡访工作内容——终端检查、售点维护、业务交流……
4、巡访过程管控
5、优秀巡访员心理素质构建
第二讲：进场品项组合
一、品类管理对KA渠道中的重要意义
二、如何优化KA门店SKU组合?
三、如何落实KA门店销售目标?
第三讲：门店高效配送
一、高效配送对于销售的重要意义
二、KA门店物流配送的问题
三、如何通过因定巡访来改进KA门店的配送
四、分析KA门店流量
五、跟踪KA门店订单
第四讲：产品陈列理货
一、陈列指导原则
二、陈列形式及表现方法
案例：大润发营运规范——陈列解析
专题讨论：如何设计货架的产品配置表(排面、排位、排序)?
第五讲：门店助销提升
一、驻店导购培训与管理
1、导购的配置条件
2、导购队伍的建立(招聘/进场、薪酬及考核体系、工作规范与纪律……)
3、导购员的培训：产品知识、企业文化、心理构建、陈列理货知识、推销技能……
二、终端媒体化
1、媒体化工具及其使用
案例：可口可乐的终端生动化策略
讨论：如何开展创意化助销?
第六讲：门店促销执行
一、促销方法解析
1、促销使用中需要关注的问题
2、常见的促销形式分析
3、促销的战术设计
二、促销活动设计
1、促销方案的策划原则
2、促销方案系统制定要素评析
3、促销方案的制定
三、促销方案的高效执行
1、促销方案的有效沟通
2、促销前的准备
3、高效的促销过程管理
四、促销效果的评估
1、促销效果评估的意义
2、促销效果的评估方法：业绩评估、目的达成评估、过程控制评估
实战演练：促销
第七讲：考核KA门店表现
一、结果性指标与过程性指标
二、KA门店表现考核指标的设定与实施
专题：KA门店管理表单体系构建

标签：营销渠道丨渠道终端丨经销商培训