内容：

一、大客户销售的营销思维

1、全员营销思维

2、系统营销思维

3、悟道“新丛林法则”

（1）适者才能生存

【案例】胡志标的两重门

【案例】玛花为什么凋谢？

（2）共生共赢

【案例】佳能与施乐之战

4、修炼终极法门——营销智慧

（1）学而不思则罔

【案例】全球第一CEO“毒药”韦尔奇？

（2）洞悉人性做营销

【案例】“征途”是如何征服人心的？

二、大客户销售精英——观念篇

1、销售成就你的人生

【引子故事】商界群英启示录。

2、你为什么选择做销售

【案例】甲骨文、AMD公司是如何诞生的？

3、你在为谁做销售

4、你的工作其实很有意思

5、因为难，才好玩

【案例】世上没有白吃的苦。

三、大客户销售精英——品质篇

1、大客户销售精英的优秀品质

（1）大局观

（2）敏锐

（3）坚韧

（4）勇敢

（5）突破自我

2、练好大客户销售的四大基本功

（1）腿功：走过千山万水

（2）嘴功：说好千言万语

（3）脑功：用尽千方百计

【案例】李秉喆的销售技巧。

（4）心功：顶住千难万苦

【案例】看日本销售之神原一平的成功之道。

3、大客户销售精英必备的专业知识

4、不断学习是你工作品质的保证

四、大客户销售——技巧篇

1、你真的了解大客户吗？

（1）恨他吧，因为他会让你抓狂

（2）爱他吧，因为他会让你痴迷

（3）大客户的隐情

2、如何让客户爱上你

【思考与练习】公司主要产品的性能及参数？公司的产品及服务能为客户带来什么样的利益？公司的产品及服务与竞争对手相比具有哪些特色优势？你自己拿什么赢得客户的“芳心”？

3、利益为基，攻心为上

【案例】丁书苗沉浮启示录

4、寻找大客户的“线人”

5、关注细节，持之以恒

【案例】象棋和椅子的故事

6、细水长流之“吸心大法”

【思考】谈钱，伤感情？谈感情，伤钱？

7、你的FAQ强大吗

【销售游戏】FAQ大PK。

8、跳出你的价格误区

9、让大客户为你感动

【案例】江南春如何枯木逢春？

10、客户利益是因，个人利益是果

【案例】美国销售之神吉拉德的一次惨痛教训

【案例】华为是如何打败国际大牌的？

11、知识最美味，思想最强大

12、学会销售中的沟通之道

【游戏】你的声音是有味道的。

13、种好你的“样板田”

14、建立丰富的销售资料库

15、先有量变，才有质变

16、商务礼仪莫小视

（1）商务礼仪的总原则

（2）言行仪表总相宜

（3）电话沟通注意事项

（4）拜访大客户注意事项

（5）莫忽视VIP身边的“小人”

（6）卖货不“卖身”

17、抓住大客户的三大关键人物

18、打开大客户私人情谊的“七扇门”

19、帮助大客户成长

20、满足大客户的“非常需求”

21、无事要登“三宝殿”

22、关注大客户体验

【案例研讨】神奇的售楼之道。

【案例】海底捞你学得会——日常销售中我们还有哪些方面可以增进客户体验？

23、打动大客户的终极技巧：信义

24、多与大客户一起“栽花”

25、管理好你的时间和工作表格

五、大客户销售——实战篇

1、如何寻找理想的大客户经销商

（1）要爱就爱“四有”经销商

（2）寻找理想经销商的方法

【案例】百威啤酒区域经理的市场开拓之路

2、与大客户交往的注意事项

3、学点商务谈判技巧

4、注意销售合同中的细节问题

5、做好你的销售回款工作

标签：销售技巧、大客户销售