《读心识人-销售心理学原理与实战沟通技巧培训课程大纲》

• 所属领域：职业素养 > 沟通技巧
• 适合行业：航空客运行业 电力能源行业 家居建材行业 教育培训行业 通信行业
• 课程背景：销售心理学是心理学的一个分支，是一门专门研究产品销售过程中，销售人员与购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的行为、过程的科学。 大客户销售人员每天主要的工作就是与客户组织当中的人（客户）打交道。在客户组织当中的每一个参与采购决策的人，既有独立的人格和利益追求，又要服从于组织的目标，这些人在共同参与决策时还可能会因为价值观的冲突而产生立场的分歧，这就造成了客户内部人员之间的错综复杂的关系甚至是政治斗争、派系斗争。 大客户销售过程中销售人员感觉最头痛的问题往往不是沟通技能的欠缺，而是对客户内心真实想法和立场的把握。例如： 为什么有些客户会直接把我拒之门外？ 为什么有些客户对我态度好而另外一个人却很排斥我？ 为什么有些客户表面上支持我却在决策的时候反对我？ 为什么我无法了解客户内心真实的想法？ 为什么客户刚开始对我态度好而后期突然疏远我？ 为什么我始终无法和客户发展成朋友关系？ ...... 上述问题的产生，皆因销售缺乏心理学素养和足够的社会阅历，既不能识人，也不会读心。正所谓“攻城先攻心”，大客户销售人员只有具备了一定的心理学素养，才能读懂客户真实的态度、情绪和想法，与客户进行有效的沟通并巧妙化解客户异议，最终与客户建立信任，达成合作。
• 课程目标：本课程旨在通过系统的理论传授及实战演练，不但使学员了解需求冰山、马斯洛需求金字塔、DISC性格分析理论、关系与距离理论、晕轮效应、首因效应、登门槛效应等基本心理学常识，并且能够在销售过程中能够运用这些理论准确识别客户的心理活动，合理解释客户的行为、态度与情绪，对客户的行为、态度与情绪做出积极的回应，并最终与客户建立融洽的信任关系。
• 课程时长：两天
• 适合对象：