内容：

第一部分销售人员如何分解销售目标

销售目标设定的重要意义：

企业战略目标实现之基础、团队公平考核激励之依据、个人自我控制之导向

2、两种销售目标：结果目标和过程目标

3、销售目标分解的三个维度：

维度1：区域-行业-客户-项目

维度2：销售额-回款额-利润-费用

维度3：时间轴（1-12月，4个季度）

4、【案例】年度目标月度分解案例

5、检查月度计划完成情况的工具表单

6、如何制定支撑目标完成的销售策略——安索夫矩阵

7、四种业绩增长策略：新市场-新产品，新市场老产品，老市场新产品，老市场老产品

第二部分新项目-新产品市场开发策略

项目立项阶段的目标、任务及策略

1、我们需要多少项目信息才能完成年度任务：项目线索与订单之间的关系

2、获得项目线索的十种典型渠道

3、获得项目线索的关键途径之1：销售同行

4、获得项目线索的关键途径之2：老客户

5、【工具】项目立项的评估工具：ABC法

初步接触阶段的目标、任务及策略

组织构架分析

1、客户组织分析的三个层面

2、【案例】借外围影响力量突破电网招标壁垒

3、组织分析工具1：管理层级分析—操作层、管理层、决策层

4、组织分析工具2：客户立场分析—教练、支持、中立、反对、死敌

5、组织分析工具3：客户角色分析—UB、EB、TB、DM

6、组织分析工具4：DISC客户性格分析—老虎、孔雀、猫头鹰、树袋熊

【工具】使用客户组织分析图工具分析项目

教练与线人

7、发挥教练的三个作用

8、教练帮助我们的四个理由

9、发展线人和教练的三个原则

10、如何有效保护教练

项目需求分析

11、客户需求的定义

12、客户需求分析的冰山原理：显性需求、隐形需求、深藏需求

13、从销售产品到销售解决方案

14、激发客户深层次需求、改变客户采购标准的策略：SPIN

项目采购流程分析

15、【工具】项目采购流程分析矩阵

16、关注采购过程中客户的个人事件和组织事件

项目竞争局势分析

17、项目采购过程中的竞争分析

18、如何制定项目中的竞争策略

19、如何洞悉竞争对手的动向：关注项目当中的反常细节

成功入围阶段的目标、任务及策略

1、成功入围阶段的两大任务：技术营销&关系营销

老产品的技术营销

2、技术营销六种方式：

产品介绍、技术交流、权威推荐、产品演示/测试、业绩考察、总部考察

3、如何介绍产品/方案才能凸显差异化价值：FABE/IMPACT价值量化工具

4、如何进行有效的技术交流

5、如何进行业绩考察

6、如何借用参观总部的机会强化客情关系

新产品的技术营销

7、埃弗雷特·罗杰斯（Everett Rogers）创新扩散理论

8、新产品导入期的营销组合策略

关系营销

9、关系的定义

10、客户关系建立的四个步骤：好感、信任、利益、情感

11、如何与陌生客户快速建立好感？

12、如何与客户从好感发展为信任

13、如何满足客户的组织利益和个人利益

14、如何与客户建立基于情感的深厚友谊

成功中标阶段的目标、任务及策略

1、项目招投标中的全程操盘理念（项目全控）

2、招标前工作目标：我定规则、我定对手、我定评委

3、投标前的工作流程

4、防范对手围标的控局点

5、获取评委信息与评委分类沟通策略

6、未中标时的两种应对策略

第三部分老客户的业务份额提升策略

如何提升原有产品的市场份额？

基于客户关系生命周期理论的市场份额提升策略

考察期的市场份额提升策略

形成期的市场份额提升策略

稳固期的市场份额提升策略

战略期的市场份额提升策略

如何利用原有产品实现交叉销售？

交叉销售(Cross Selling)的概念

交叉销售的四种典型模式：

在原有产品基础上的互补品搭售；

后服务市场上的配件；

原有产品的价值链扩展

4）增值服务与扩展服务

如何扩张大客户外部的销量？

运用口碑营销扩大外部销量

销量扩散第一层：客户集团内部其他部门或分子公司

10、销量扩散第二层：客户集团的其他供应商或其上游客户

销量扩散第三层：客户的竞争对手

标签：市场营销、营销策划