内容:
第一单元分销渠道基本概念
分销渠道的定义
我们是通过分销商分销,而不是把产品卖给分销商
3、分销渠道的类型
4、传统渠道与新兴渠道
5、分销渠道管理六步法(二十四个字):
评估选择②运营支持③激励控制④协调督导⑤考核评估⑥调整优化
6、渠道绩效=渠道力+品牌力+产品力
第二单元分销渠道规划
1、渠道规划的定义
2、围绕绩效目标的渠道规划:短期目标&长期目标的平衡
第一步:渠道诊断
3、区域整体诊断指标体系:总销售额/平均销售额、回款率、市场占有率、渠道利用率
4、分销商诊断指标:销售收入、净利润、管理费用、库存周转率、DSO(应收账款变现天数)、人均销售额、平均订单金额
第二步:明确目标
5、市场细分与目标市场选择
6、细分市场的评估:“吸引力-竞争力”矩阵
7、基于细分市场的销售目标分解
8、基于总体销售目标的渠道发展规划
第三步:渠道规划
9、影响渠道规划的六个要素
10、渠道的长度、深度和广度
11、ABB的渠道结构分析
12、三级分销渠道:以建材行业为例
13、长渠道和短渠道的优劣势对比
14、决定渠道长短的四个要素分析
15、联想的渠道变革
16、决定渠道宽度设计的要素
17、LG电子的渠道规划:不同区域,不同渠道模式
18、不同市场阶段的渠道宽度设计
19、研华计算机的渠道宽度
20、新市场的渠道开拓思路:两步走(1)
第一步:开发标杆终端客户
第二步:利用终端客户吸引渠道
21、新市场的渠道开拓思路:两步走(2)
第一步:开发中小分销商
第二步:条件成熟时吸引大经销商
第四步:实施计划
22、甘特图工具
23、渠道开发的流程工具——渠道开发漏斗
第三单元分销渠道选择
分销商选择的四个原则:理念一致、实力考评、严进严出、实力互补
英美生产商所使用选择分销商标准
明确选择分销商的标准:构建渠道能力地图
寻找经销商的六个主要途径
分销商开发步骤1:潜在分销商数据库
5、如何进行区域市场调研并形成竞品资料袋?
6、如何建立潜在渠道商数据库?
分销商开发步骤2:意向分销商考察
7、考察分销商的10个经典方法
8、如何有效排除虚假信息的干扰?
分销商开发步骤3:意向分销商甄选
9、授权代理商评价工具-评估表
10、【案例分析】瑞士EMS公司渠道经理李东的烦恼:实力与意愿的两难选择
第四单元分销渠道谈判
分销商开发步骤4:合作协议谈判
11、如何在谈判前展示合作前景?
12、如何为谈判设定目标?
13、如何构建谈判的筹码?
14、如何利用“法理—力量—利益”三角形说服对方?
15、谈判中如何合理让步与交换?
16、理智处理谈判僵局与故意制造僵局
标签:市场营销、渠道营销
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