内容：

第一部分：正确的销售心态及观念

第一节：认识销售

什么是销售？

为什么要做销售？销售到底能给我们的人生带来什么？

销售是所有成功人士的基本功，任何的成功，都是销售的成功。

销售最重要的目的是：成交。

销售包括：销售自己和销售产品。

销售的四层含义

不愿做销售的五大误区

第二节：销售心态

拒绝等于成功，拒绝越多，成功越多。

销售是帮助客户，而不是求客户。

销售成功的关键是热爱和相信自己的产品。

“量大”是任何销售赚钱的关键。

销售需要持续不断地学习，专家才是赢家。

没有失败，只是正向成功迈进。

销售不是打工，你就是老板。

第二部分：正确的销售流程与步骤

第一步：客户开发

客户开发的重要性----客户开发的成败，决定着销售的成败．

你的目标客户是哪些人？他们会出现在什么地方？如何找到他们？

成功开发客户的原则----“质”和“量”并存。

客户精准定位----找到你的3A级顾客

意向客户筛选和过滤３道关？

开发客户的12种方法

完整的客户资料包括哪些信息？

8.如何管理你的客户资源?

第二步:电话预约

打电话应该具备哪些正确的心态？

打电话的目的有哪些？

打电话前应该做哪些准备？

电话中如何引起顾客的兴趣？

电话开场白的要点及注意事项？

电话沟通中意向客户的判定？

放下电话后应该做什么？

电话约访见面的小技巧？

第三步:建立信赖

销售就是贩卖信赖感，顾客不相信你，你讲的全是废话。

“微笑”是最好的赞美；微笑建立良好的第一印象。

“赞美”的6大要点（训练）

“倾听”建立信任；倾听的注意事项（错对分析）

如何与不同类型的顾客沟通。

专业—专家才是赢家，专业建立信赖感。

“职业形象”建立信赖感

“顾客见证”建立信赖

真诚的关心顾客，站在顾客的角度考虑问题。

第四步:发掘需求

销售成功的关键：了解并挖掘顾客的需求。

在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。

顾客的两种需求：直接需求隐性需求

成为销售高手的特质：会问。

说不如听，听不如问，会问的是高手；如何说听问？

问问题三原则：问简单的问题，问“yes”的问题，问二选一的问题

销售就是一步一步引导顾客说“yes”的过程。

问问题的3大注意事项（核心中的核心重点中的重点）

所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。

第五步:产品介绍（价值塑造）

产品介绍的FABE法则？

产品介绍—如何“说”？说话是让人采取行动。

“7种”说的艺术。

激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动+演示”

“樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到，点穴式介绍。

把产品了解得无微不至，你就是专家；把产品介绍的无微不至，你就是傻瓜。

顾客购买价值观分析—顾客类型不同，介绍方式不同。

销售之道：生客卖礼貌熟客卖热情；急客卖时间，慢客卖耐心；有钱卖尊贵，没钱卖实惠；时髦卖时尚，专业卖专业；豪客卖仗义，小气卖利益。

第六步:异议处理

面对顾客的异议和抗拒时，要具备哪些正确的心态？

处理顾客异议的原则:先处理心情，再处理事情。

处理异议的万能公式：确认+认同+陈述+反问

处理异议的5大黄金法则？

处理价格异议的3大方法？

处理顾客异议的常见话术？

顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析）

顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析）

顾客说“老顾客都没有优惠吗？”（错误和正确话术分析）。。。。

第七步:快速成交

顾客想成交，会有哪些信号表现？

成交的关键：敢于成交。

成交时的注意事项？

成交时肢体语言的魔力？

成交的3个时机？

成交的10种方法？

连环销售成交法（增加每一次消费的金额）

成交速度要快。服务是从成交后开始的。

第八步：感动服务

成交不是销售的结束，而是销售的开始。

服务分为：售前服务和售后服务。

份内的服务让客户满意，分外的服务让客户感动

满足客户的期望让客户满意，超越客户的期望让客户感动。

服务客户的四个流程。

销售与服务的时间分配：75%时间销售，25%时间服务。

服务：要追求100%的客户满意度。

感动服务的12把小飞刀

标签：销售技巧、销售心态