曾鹏锦
曾鹏锦
内容：
第一步:电话技巧
打电话应该具备哪些正确的心态？
打电话的目的有哪些？
打电话前应该做哪些准备？
电话开场白的要点及注意事项？
电话沟通中意向客户的判定？
放下电话后应该做什么？
电话约访见面的小技巧？
第二步:建立信赖
销售就是贩卖信赖感，顾客不相信，你讲的全是废话。
“微笑”是最好的赞美；微笑建立良好的第一印象。
“赞美”的6大要点（训练）
“倾听”建立信任；倾听的注意事项（错对分析）
顾客模式分析，如何迅速让顾客喜欢上你？
专业—专家才是赢家，专业建立信赖感。
“职业形象”建立信赖感
“顾客见证”建立信赖
真诚的关心顾客，站在顾客的角度考虑问题。
第三步:发掘需求
销售成功的关键：找到顾客的问题，激发顾客的需求。
在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。
顾客的两种需求：直接需求隐性需求
一般的销售员满足顾客直接需求；顶尖销售高手挖掘引导顾客隐性需求。
成为销售高手的特质：问！说不如听，听不如问，会问的是高手！
问问题三原则：如何问简单的问题？“yes”的问题？二选一的问题？
训练环节：教销售人员对顾客说“yes”的能力。
问问题的3大注意事项（核心中的核心重点中的重点）
所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。
第四步:产品介绍（价值塑造）
产品介绍的FABE法则？
产品介绍的三大步骤
产品介绍—如何“说”？7种“说”的艺术。
激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动+演示”
产品介绍时需要辅助的工具
如何找到顾客的购买价值观？不同类型的顾客该如何说服其购买？
“樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到，如何进行点穴式介绍？
如何进行竞争对手分析？
销售之道：生客卖礼貌熟客卖热情；急客卖时间，慢客卖耐心；有钱卖尊
贵，没钱卖实惠；时髦卖时尚，专业卖专业；豪客卖仗义，小气卖利益。
第五步:异议处理
1.面对顾客的异议和抗拒时，要具备哪些正确的心态？
2.顾客的抗拒类型有哪些？
3.处理顾客异议的原则:先处理心情，再处理事情。
4.处理异议的万能公式：确认+认同+陈述+反问
5.处理异议的5种方法？
6.处理异议及谈判的5大黄金法则？
7.处理顾客异议的常见话术？
8.顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析）
9.顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析）
10.顾客说“老顾客都没有优惠吗？”（错误和正确话术分析）。。。。
第六步:快速成交
销售的终极目的是什么？
销售成交的关键是什么？
3.顾客成交之前，会有哪些信号表现？
3.成交时的13个注意事项？
4.成交时的魔力方法？
5.成交的3个时机？
6.成交的15种方法？
7.连环销售成交法（增加每一次消费的金额）
8.成交速度要快。服务是从成交后开始的。
标签：销售技巧、电话销售
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