内容:
52个训练目标
62套实战技能(策略、话术、动作)
模块一客户分析
了解大客户销售的基本概念
理解大客户的运行方式
理解大客户的潜规则
熟练收集客户信息与市场信息
能够定位目标客户
初步进行区域市场的营销规划
描绘大客户组织结构(画图+口试)
规避关系冲突的方法(口试)
客户信息和市场信息的方法(笔试)
适宜客户的漏斗筛选法(口试)
区域市场规划知识(口试)
模块二产品展示
理解客户接触产品的逻辑
把握多角色的客户利益
能够向客户有效地介绍产品
掌握产品呈现的技巧
客户接触产品渐进方式(口试)
客户内部多角色利益诉求(口试)
产品介绍的渐进策略(笔试+口试)
通过互动话术引入产品(口试)
1分钟产品介绍、FABE话术(口试)
产品宣传资料的呈现(演练)
产品介绍类PPT的运用(演练)
生动产品展示的技巧(演练)
模块三接近客户
掌握跨越“前台障碍”的技巧
能够识别客户内部角色
通过多种策略强化客户记忆
掌握快速初次约见的技巧
了解拜访礼仪
掌握有效拜访的整套动作
跨越“前台障碍”的电话话术(口试)
确认客户内部关键人物的方法(口试)
完善客户信息的动作(笔试)
强化客户记忆的整套动作(演练)
快速约见客户的方法(口试)
拜访礼仪(笔试)
有效拜访的整套动作(笔试+演练)
模块四培养关系
理解培养客情的社交规则
掌握感动客户的必杀技
掌握宴请客户的规范和话术
掌握给客户送礼的潜规则
掌握为客户帮忙的方法
掌握接待客户来访的整套动作
能够利用展会进行关系拓展
有效利用转介绍的关系编织关系网络
培养客情的社交规则(笔试)
感动客户的方法(演练)
宴请客户的程序和方法(演练)
宴请期间询问客户私人信息的话术(口试)
给客户送礼的潜规则(笔试+演练)
为客户帮忙的方法(笔试)
接待客户来访的整套动作(笔试)
利用展会进行关系拓展的方法(口试+演练)
利用朋友关系的方法(笔试)
编织客户关系网的方法和潜规则(笔试)
模块五需求挖掘
了解客户的购买动因
掌握“侦探”客户现状的方法
明确购买的适用条件
掌握询问需求信息的方法
对特殊的需求动因敏感
善于借用行业人脉拓展业务
客户的购买动因(笔试)
“侦探”客户现状的方法(口试)
购买的适用条件(笔试)
询问需求信息的话术和动作(口试+笔试)
求证需求信息的话术(口试)
特殊的需求动因(笔试)
借用行业人脉拓展业务的方法(笔试)
模块六促成交易
明确“进攻”方向
能够抓住客户的购买兴趣点
明确关键人物的个人利益
掌握消除购买障碍的方法
判断客户的购买信号
利用整合策略推动客户购买
掌握投标竞争策划掌握商务谈判的技巧
向客户“进攻”的策略(笔试)
客户的兴趣点(笔试)
激发客户购买欲望的话术与动作(演练)
满足关键人物个人利益的动作(演练)
消除购买障碍和反对意见的方法(口试)
辨别购买信号,并积极响应(笔试+演练)
推动客户购买的六大武器(笔试)
操作竞标的方法(笔试+演练)
商务谈判的话术与动作(演练)
模块七客户管理
掌握合同执行的流程
能够进行客户满意度管理
掌握账期管理的方法
能够有效进行危机处理
掌握售后客户关怀的方法
能够分类管理客户
合同执行跟踪的基本要求(笔试)
客户满意度管理的方法(笔试)
应收款催要的方法(演练)
危机处理的操作规程(笔试+演练)
售后客户关怀的方法(笔试)
分类管理客户的规则(笔试)
通过分类管理推进业务(口试)
模块八精益营销
与客户建立战略合作关系
能够培养代言人体系
能够挖掘老客户的购买潜力
掌握快速复制成功经验的方法
能够利用会议营销树立品牌
掌握拓展销售渠道的方法
能够进行营销策略创新
与客户建立战略关系的策略(笔试)
培养代言人的基本方法(笔试)
开发老客户的方法(笔试)
复制成功案例的方法(笔试)
利用会议营销树立品牌的方法(演练)
各类销售渠道(设计院、系统集成商、施工单位、经销商等)之特征(笔试)
拓展各类销售渠道的方法(演练)营销创意(口试)
标签:销售技巧、大客户销售
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