内容：

课程大纲

班级开课前言、营销课程团建、关键问题归集

第一讲：专业解析——基金投资“五看三断”

一、五看

1.欲知未来先看现在

1）十大重仓股之解析攻略

2.欲知现在先看过往

1）收益表现诊断攻略

3.欲知强弱必看手法

1）交易手法解析

4.欲建体系必看规律

1）辨别市场变化规律

5.欲建策略需看客户

1）客户策略定制化

二、三断

1.断期限

2.断手法

3.断策略

案例分析：股票型基金解析方法

课堂作业：现场分析诊断股票型基金并给出投资建议

第二讲：创建您的交易体系

一、值得借鉴的三大投资理念

1.风险与收益并存

2.长期投资的理念

3.分散投资的理念

二、致命的七大投资理念

1.要想赚钱必先预测

2.依赖权威言听计从

3.可靠消息投机取巧

4.投资必分散或集中

5.要赚大钱必冒大险

6.交易系统奉为万能

7.我肯定对或肯定错

三、START通用类建议体系建立

1.交易信号

2.时间架构

3.目标设定

4.风险管理

5.实战检验

案例分析：交易体系建立方法

课堂作业：现场定制您的交易体系

第三讲：排兵布阵——制定您的专属基金营销策略

一、客户购买的三个核心环节

1.信息认知

2.方式认同

3.行为转化

二、客户的两类需求

1.专业需求

2.人际需求

三、客群营销策略

实战营销九步法

1.他是谁

2.干什么

3.切入点

4.创机会

5.探需求

6.引难点

7.找差异

8.寻共性

9.达共识

案例说明

四、客群营销策略

1.按照经验划分

1）毫无经验但有一定风险承受能力

2）有一定经验但毫无风险承受能力

3）有一定经验有一定风险承受能力

4）有丰富经验有一定风险承受能力

5）有丰富经验有较高风险承受能力

2.按照客户质量高低划分

1）一般客户群体

2）财富级客户群体

3）私行客户群体

3.按照职业性质划分

1）白领阶层

2）外出务工

3）企业中层

4）企业老板

5）赋闲女士

6）老龄客户

7）成功人士

小组作业：制定您的专属客户群体基金营销策略

五、应对基金亏损五步法

1.了解客户持有基金详细信息

2.情绪安抚为主提供方案为辅

3.基金诊断解析给出诊断建议

4.根据交易体系给出交易策略

5.按照策略关键借点实时维护

第四讲：实战指引

一、销售面谈

1.迎接您的客户

2.关心您的客户

3.了解您的客户

4.引导您的客户

5.达成客户共识

6.确认后续策略

二、电话营销

1.初期接触的三个原则

1）价值链原则

2）客户接触原则

3）三不要原则

2.电话销售流程回顾剖析

1）为什么能致电的客户太少？

案例说明

2）为什么能打通的电话太少？

案例说明

3）为什么愿意赴约达成协议的客户太少？

案例说明

4）为什么见面的客户太少？

案例说明

5）为什么成交的客户太少？

案例说明

3.电话营销效率提升策略

1）前期接触提升策略

2）提升信任策略

3）需求激发策略

课间互动：有效的提问

4.产品呈现提升策略

1）特点

2）优点

3）利益

4）佐证

课堂演练：模拟给客户现场打电话

5.异议处理提升策略

1）Listen——细心聆听

2）Share——感同身受

3）clarify——厘清异议

4）present——解释说明

5）action——采取行动

典型异议处理案例说明

a没做过

b别跟我提基金

c基金风险太高

d你们推荐的基金都不靠谱

e投基金能赚钱吗？

6.成交的六种策略

1）T型平衡表

2）从众法

3）暗示法

4）二选其一

5）限制战术

6）马场战术

三、线上营销——微信营销与维护

1.点对点互动

1）数据分析：常用沟通方式VS客户期望的沟通方式

2）沟通场景的应用规范、步骤、技巧与工具

3）与客户微信互动时的基础要求和微信使用技巧

4）与客户微信互动应规避的6个错误

2.微信群运营

1）现场微问卷调查：盘点自己的微信群，找规律

2）微信社群运营的基本认知

3）“建”微信群——客户分析搭建群结构

4）“管”微信群——活动策划提高客户黏性

课堂作业：客群线上维护策略

课堂问答或通关演练（可选）

标签：市场营销、营销策划