内容：

课程大纲

团队建设及问题搜集

第一讲：纵览全局——银行的现状、趋势与营销理念

一、资管新政解读

1.三大特征

1）去杠杆

2）去刚兑

3）整理错配

2.政策影响

1）对银行业的后续影响

2）对投资者的后续影响

3.指引思路

1）单一产品选择

2）资产配置运用

3）营销方式改变

二、营销的三个关键阶段

1.通过相互了解促进认知

1）客户对我们的认知

2）我们对客户的认知

2.通过相互沟通促进认同

1）我们对客户需求的把握与引导

2）客户对我们产品与服务的认同

3.通过问题解决促进成交

1）客观问题解决

2）主观理念解决

课堂互动：个体营销与群体营销的区别

三、银行营销人员三大核心能力

1）人际沟通能力

课堂解读：情商的五种能力

课堂测试：情商测试，并给出个性化建议

情商训练七法

2）专业解读能力

a投资理财必识三姐妹

视频分享：看懂经济规律

3）工作管理能力

a日常工作管理

b营销工作管理

c自我心态管理

第二讲：一探究竟——客户需求解析及营销话术分享

一、客户需求解析

1.显性需求和隐性需求

案例讲解：通过提问了解客户显性需求

案例讲解：通过资产配置了解客户隐形需求

2.金融需求和非金融需求

案例讲解：通过提问了解客户的金融需求

案例讲解：通过攀谈与闲聊了解客户非金融需求

3.马斯洛需求层次论

案例讲解：客户的安全需求如何体现

案例讲解：客户的社交需求如何体现

小组作业：列出典型客户群的金融需求和非金融需求

二、学会分解营销目标

1.营销目标分解的意义与价值

2.三种营销目标设定方式及方法

3.营销目标设定后的转化与要点

案例说明：营销目标设定表

三、客户性格分析及营销策略

1.逻辑型性格

2.领导型性格

3.社交型性格

4.稳健型性格

课堂测试：性格测试及营销话术撰写

四、需求探寻——提问的方法

1.封闭式与开放式

2.问法与假设法

3.SIN顾问式提问

1）背景提问

2）难点提问

3）暗示提问

4）需效提问

课堂示例及课堂作业：SPIN提问方式解读及话术撰写

第三讲：四大营销攻略简析

一、阵地战——厅堂

1.客户的识别要领

2.团队配合协作

3.面谈技巧

综合解读：阵地战的意义价值，我们应该如何看待，如何取舍？

二、网络战——线上

1.长尾理论

2.名片设置

3.点点互动

4.客群运营

5.朋友圈

综合解读：网络战的意义价值，业务开展情况诊断，如何高效运用？

三、野战——外拓

1.活动策划与组织

2.典型案例分享与解读

3.厅堂微沙

综合解读：网点及个人业务诊断，如何有效结合野战配合业务发展？

四、通讯战——电销

1.电销前的准备工作

2.电销异常如何看待

3.提升效率不二法宝

综合解读：找准个人工作动力源泉，管理电销工作促进营销业务发展，实践出真知！

第四讲：实战营销九步法

案例同步解析

1.他是谁

需要解决：客户信息整理

重点问题：有什么信息还需要掌握？

2.干什么

需要解决：营销目标分解与设定

重点问题：目标设定是否合理

3.切入点

需要解决：寻找与客户接触的方式方法

重点问题：是否符合SMART原则？

4.创机会

需要解决：寻找与客户接触的时机

重点问题：是否是最佳选择？

5.探需求

需要解决：客户的需求确认

重点问题：沟通与引导是否到位

6.引难点

需要解决：营销难点问题所在

重点问题：是否向可服务的方向引导

7.找差异

需要解决：双方在理念和方法方面的观点差异

重点问题：客观条件限制或是客户观念限制需要区分进行对待

8.寻共性

需要解决：求同存异之下的问题解决之道

重点问题：共性是否足够引起客户重视

9.达共识

需要解决：后续实施方案和细节的确认

重点问题：客户是否按照既定方案实施

课堂作业：制定您的典型案例专属营销策略

课堂问答

标签：领导力、领导技能