内容：

课程大纲

团队建设及问题搜集

第一讲：纵览全局——银行电话营销解读与关键知识（30min）

一、电话在营销中的意义与价值

1.电话仍然是日常交流的重要方式之一

2.电话可以通过语音语调和语言来表达意思与情感

3.电话是两个人之间关系的见证

二、电话营销的三大必备素质

1.人际沟通能力

2.专业解读能力

3.工作管理能力

案例分享：专业能力解读

三、营销的三个关键阶段

1.认知阶段

1）我们对客户的认知：能力、需求、沟通、服务

2）客户对我们的认知：平台、产品、服务、人员

2.认同阶段

1）客观因素的认同：收益、期限、门槛等

2）主观因素的认同：观点、理念、态度等

3.行为转化

1）可实施：有多少钱买？从哪买？什么时候买？买多少？等等

课堂互动：卖苹果

四、电话营销的必备心态

1.心态解读

2.阳光心态

课堂材料：文章欣赏

课堂作业：情绪解读及寻找应对之策

3.情商

1）情商包含的能力

课堂测试：情商测试，并给出个性化建议

2）情商训练七法

五、电话营销当中的工作安排

1.工作事物分类

2.处理不同事物的“四做”原则

3.时间纬度的工作计划与安排

现场测试：工作状态测试

六、客户后续管理与维护

1.信息更新

2.信息筛选

3.定向跟踪

4.客户星级评定

5.手动更新方式

6.销售推进安排

案例分享：营销工具表的运用

第二讲：有章有法——电话营销解析

一、初期接触的三个原则

1.价值链原则

2.客户接触原则

3.三不要原则

二、电话销售流程回顾剖析

1.为什么能致电的客户太少？

2.为什么能打通的电话太少？

3.为什么成交的客户太少？

三、电话实施要点

课堂互动：现场打电话

1.制定计划

2.致电的时机控制

3.致电的频率控制

4.致电过程中的时间把控

5.时间分解

6.目标如何设定才更有效？

现场小测试：如何设定电话营销的目标？

1）业务依据

2）情感依据

四、电话营销效率提升策略

1.前期接触提升策略

2.提升信任策略

3.需求探寻提升策略

课间作业：客户需求解析

4.产品呈现提升策略

课堂演练：撰写产品呈现话术

5.异议处理提升策略

课堂作业：撰写异议处理话术

6.成交的六种策略

五、电话营销典型异常情景

课堂提问：有哪些具体情景您认为比较难以应对？

1.常见异常情况客户反应

2.态度问题

3.平台问题

4.产品问题

5.人员问题

6.体验问题

7.通用应对之策

1）降低防备心理：不骚扰、不强求、

2）传达重点信息：建立联系、传达信息

3）了解对方需求：多提问、多确认

4）确认客户风险意识程度：量化思维提问

课堂作业：分析异常情况并确认准备资料、撰写应对话术

第三讲：客户需求探寻与应对策略

一、了解客户信息

1.客观信息

2.主观信息

课堂互动：猜猜猜

二、了解客户需求

1.金融需求

2.非金融需求

3.显性需求

4.隐形需求

5.马斯洛需求

三、基于客户态度的场景营销

1.开放式态度

2.接受式态度

3.平和式态度

4.防备式态度

5.抗拒式态度

小组作业：制定基于不同客户反应的的营销策略

四、基于不同客群的场景营销

1.性格不同的客户群（30min）

1）D型性格客户——爱面子的客户怎么应对？

2）I型性格客户——气场强的客户怎么应对？

3）C型性格客户——精明的客户怎么应对？

4）S型性格客户——油盐不进的客户怎么应对？

课堂作业：性格测试及注意事项

2.应对不同客群的策略解析

1）目标

2）策略

3）实施

案例分享：如何针对客户制定营销策略

3.制定不同客群的营销策略

1）基于不同销售周期的客户群体

课堂作业：话术提炼与萃取

2）按照重要程度划分的客户群体

课堂作业：话术提炼与萃取

3）按照职业特征划分的特定客户群提

课堂作业：话术提炼与萃取

第四讲：实战营销九步法

案例同步解析

1.他是谁

需要解决：客户信息整理

重点问题：有什么信息还需要掌握？

2.干什么

需要解决：营销目标分解与设定

重点问题：目标设定是否合理

3.切入点

需要解决：寻找与客户接触的方式方法

重点问题：是否符合SMART原则？

4.创机会

需要解决：寻找与客户接触的时机

重点问题：是否是最佳选择？

5.探需求

需要解决：客户的需求确认

重点问题：沟通与引导是否到位

6.引难点

需要解决：营销难点问题所在

重点问题：是否向可服务的方向引导

7.找差异

需要解决：双方在理念和方法方面的观点差异

重点问题：客观条件限制或是客户观念限制需要区分进行对待

8.寻共性

需要解决：求同存异之下的问题解决之道

重点问题：共性是否足够引起客户重视

9.达共识

需要解决：后续实施方案和细节的确认

重点问题：客户是否按照既定方案实施

课堂演练

1.学员结合既定案例讨论，并制定电话营销思路与方案进行现场演练

2.学员分组讨论并制定电话营销方案

3.小组成员协助结合评估表进行现场打分、总结，及老师现场点评

课堂提问

标签：销售技巧、电话销售