内容：

Ø 第一讲：渠道规划

o  大禹治水

o  销售网络设计的三要素

o  渠道优化、渠道创新

o  案例：HP与Dell渠道优劣分析

o  直销与分销之争

o  案例：HP渠道协同带来的成本节省

o  渠道设计的主要模式

o  案例：家电行业渠道演进

o  渠道设计评估标准

Ø  第二讲：渠道招募

o  “选美”工具C-MAC

o  匹配原则

o  娶到“美女”方法

o  猎犬计划

o  区域渠道数量的计算方法

o  独家？多家？

o  渠道优化、渠道创新

Ø  第三讲：渠道风险

o  案例：IT信用大案

o  信用风险评估

o  如何确定客户的信用额度

o  如何确定客户的信用期限

o  DSO，RPM

o  案例：收帐技巧

Ø  第四讲：渠道经营

o  案例：为什么市场里没货了？

o  库存量管理

o  什么时候开始定货

o  分多少次定货？每次定多少货

o  品项管理

o  资金周转管理，TAT

o  产品生动化

§  卖场最佳位置

§  陈列应注意的要点

§  三种POP：争夺人流、眼球的方法

Ø  第五讲：渠道激励

o  对渠道的的激励方式

o  案例：HP的渠道支持激励体系

o  直接激励与间接激励

o  销量返利与过程返利

o  案例：客情在关键时候的作用

o  理智与情感

o  案例：客户资料库

o  案例：三招应付大客户抱怨

Ø  第六讲：渠道权力

o  案例: 面对越级沟通

o  如何在渠道中树立权威

§  职权力 vs 影响力

o  相互影响力模型

o  权力对弈

o  案例: 蠢蠢欲动的经销商

o  渠道的权力对弈

Ø 第七讲：渠道冲突

o  渠道冲突的种类有哪些？

o  管理渠道冲突的方法

o  销售网络成员的权利和义务

o  如何处理水货、假货、串货、假单货？

o  案例分析

标签：