余大洪
余大洪
内容：
Ø 销售理念
o 大客户销售的特点
o 大客户项目的里程碑
o 产品式/方案式/企业式的异同及其管理特征
Ø 挖掘需求
o 项目信息的5个方面
§ C-MAN-C
o 迫切事件
o 机会评定
o 案例:逐渐浮现的大单
Ø 三个关键
o 关键人 ——关心点——关联概念
o 蝶形图
o 小型案例：把队站错了？
Ø 处理异议
o 虚假异议
o 处理技巧
§ EASY法
o 操练：语言太极
Ø 价格谈判
o 降价节奏
o 应对4种砍价的技巧
Ø 收官阶段
o 讨论：成交信号
o 临门一脚
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