内容：

课程大纲

第一讲：资管新规解读

1.多家银行已对产品规模进行系统控制。近期会根据客户诉求及产品规模变化，对单支产

品规模进行动态调节

2.在存量产品发行方面，为保证平稳过渡，近期正常发行聚益生金；对于符合未来理财发

展方向的中长期、股债类产品将保持常态发行节奏。

3.在新产品发行方面，目前符合新规的部分产品仍在报备中，待审批通过后提前部署销售

工作。

第二讲：KYC的技巧

一、客户切分：先分出ABC类客户

案例：陌陌的逆反式营销

二、面谈动作的切分：

三、清晰目的：

规划不是为了掌控，而是为了把握节奏。

延伸解读：招商银行“因您而变”理念详解

1.要K什么？

1）财务信息和非财务信息

2）客户的担忧

2.要如何K？

1）关键点：了解客户的风险偏好，喜欢什么类型的投资？可支配的资产有多少？对收益预期是多少？能接受的投资期限有多久？

2）多听少说，问对问题，以同理心换位思考，让客户心甘情愿地告知你他们的理财愿望、目标、愿望，以及担忧。

3）关键点：建立信任感，以“顾问式聊天”开启对话，展示服务平台的实力和专业，展示理财师的亲和和职业。

案例：家庭工作室是如何营销结构化存款的?

第三讲：通过KYC进行需求挖掘配置结构化存款销售技巧

小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的

案例：招商银行利用结构化存款拓展私人银行客户

案例：郭敬明的“小时代”为什么成功?

一、结构化存款产品特点和销售切入点分析

二、客户金融需求的性质和层次：即刻需求VS潜在需求

三、有诊断才有发现才有需求

1.客户识别MAN三要素

2.金融产品“四性”

小结：相关问题集中解答

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