内容：

课程大纲

前言：新人留存概论

一、新人留存的四大目标

1.业绩转正

2.技能转正

3.心态转正

4.习惯转正

二、新人留存的五大途径

1.收入留人

2.环境留人

3.情感留人

4.事业留人

5.成长留人

第一讲：收入留人

一、K-知识及S-技能

顾问式营销七大流程梳理：

流程一：主顾开拓

1）计划100

2）客户分级

3）客户分类

4）拓客渠道

流程二：寒暄开门

1）通用话题

2）赞美角度

流程三：挖掘痛点

1）重疾理念

2）教育理念

3）养老理念

流程四：塑造价值

1）额度

2）特征

3）利益

4）证据

流程五：异议处理

流程六：顺势促成

流程七：转介绍

工具1：《保险营销员应知应会检核表》

二、态度

1.团队信条12要：

1）守时、伦理、诚信、重责

2）专注、增员、晋升、纪律

3）自省、同理、合作、感恩

2.学员研讨及发表

三、习惯

1.保险营销员的工作习惯

1）每天

2）每周

3）每月

2.保险营销员的工作标准

3.活动量管理三大关键

1）工具

2）要求

a每天

b每周

c每月

3）奖惩

a业务员层面

b主管层面

工具2：《保险营销员本周/月工作总结暨下周/月工作计划表》

四、业务主管的最核心能力——教练式面谈能力

1.教练式面谈六大流程

1）寒暄开门

2）厘清问题

3）聚焦目标

4）塑造价值

5）行动计划

6）总结祝福

2.主管九大面谈时机

3.面谈准备

1）基本情况

2）主要问题

3）面谈目标

学员演练及呈现点评

第二讲、环境留人

一、环境四层次

1.团队文化

2.管理系统

3.主管素养

4.职场环境

二、团队文化

1.团队愿景

2.团队使命

3.团队价值观

4.团队目标

5.团队行为

三、主管素养

1.业务主管的七大能力

2.业务主管的工作标准

四、职场环境

学员呈现及点评

工具3：团队文化之《认识你自己》

第三讲情感留人

一、DISC性格概述

1.力量型

2.活泼型

3.和平型

4.完美型

二、DISC识人术

1.关注焦点

2.行事风格

3.职业选择

4.奋斗目标

5.优势能力

6.负面印象

7.破冰策略

8.管理策略

三、四种性格的下属情感留人策略

学员演练及呈现点评

第四讲事业留人

一、激发增员动机——教练式面谈

1.寒暄开门

2.厘清问题（SWOT分析）

3.聚焦目标

二、组织发展架构图

4.塑造价值

5.行动计划

6.总结祝福

学员演练及呈现点评

工具4：《保险营销员组织发展计划表》

第五讲成长留人

一、外职业生涯

1.总监

2.经理

3.主任

4.绩优

5.转正

二、内职业生涯

1.能力提升

2.素质提升

3.眼界提升

4.成就感提升

5.幸福感提升

团队共创：三个月决定未来——新人留存行事历

学员呈现及点评

标签：精细化管理