内容：

什么是精益化营销

精益化营销首先是战略而非战术

精益化营销首先是思想而非行动

为什么要推进精益化营销

从松散到精细

让市场更健康

让渠道更给力

让订单更惊喜

让增长更持续

三、精益化营销之客户开发与管理

一）选好路——检视区域，理性分析

1、区域CT透视――定制区域框架

横向3C(客户customers、竞争者competitors、竞争优势competitive　advantage)：

纵向1T(行业及环境趋势trad)

2、整体过滤分类――细分目标行业

重点行业

次重点行业

潜在行业

二）找准点——寻找突破，有效切入

1、依据“MAN”法则定行业：

Money：行业购买的资金力

Authority：行业客户购买的决策力

Need：行业客户的需求力

2、横纵结合寻找切入突破面：

首选突破面（需求量大、资金强、购买强、短时间内易于签单、继续性订单可能性大）

次突破面（需求量小，资金实力弱、信誉差、成单周期长、项目型采购）

三）树榜样――持续公关，双赢结盟

1、如何选榜样客户？

傍区域明星

找大型项目

做系统突破

2、如何树榜样客户？

商务、技术公关拿订单

持续跟进再结合作联盟

四）做延伸――顺点延伸，以点代面

1、以产品延伸形成持续购买面

2、以行业延伸形成行业优势面

3、以客户延伸形成资源信息面

五）要持续——持续跟进、稳步提升

1、客户关系：在商言人、统一战线、高层互访、服务深化、提升忠诚

2、需求把握：关注显性，挖掘隐性，满足现状、引导未来、公私兼顾

案例：某企业的品牌宣传经验分析

三、精益化营销之市场渠道客户开发与管理

精益营销之渠道客户开发与选择

目标客户选择的途径

质量型目标客户标准

精益营销之渠道商管理绩效改善

渠道管理服务的本质与原则

营销人员渠道管理中的角色

渠道管理的内容与日常业务

渠道商分类管理与数据分析

精益营销之营销实战管理工具实战演练

市场营销环境分析SWOT工具

区域市场营销计划制订与执行

目标管理CSMART工具

营销经理时间管理工具

营销计划过程管理PDCA工具

问题分析与解决之鱼刺图工具

精益营销之客户关系管理与客户忠诚度维护

1、客户关系的本质

客户关系的误区

客户关系的四个层次

2、开展服务营销提升客户关系

客户满意

关系营销

超值服务

案例：如何加强客户关系管理实现再次销售

3、客户日常管理话术技巧

5W2H话术工具

1234管理工具

三、精益营销之销售回款实战与话术技巧

1、在回款前的六个自问

交易项目是什么（项目名称、规格、数量、金额、时间）

项目验收人是谁

验收标准是什么

付款方式及日期是什么

验收方式是什么

付款责任人是谁

2、关于客户付款流程的九问

3、收款前的5个准备

4、清收拖欠货款应注意的事项

5、有效回款的22个技巧

案例：我在兆荣公司的回款15个方

标签：生产管理、精益生产