内容：

第一讲：重要报告解读

互动：是否有关注国家发布的各种工作报告

一、2015年工作报告

关键词：财税体制改革

1.中等收入陷阱

2.中产阶级

二、瑞士信贷银行报告

关键词：中国收入等级划分

1.低收入人群（12万以下）

2.中产阶段（12-100万）

3.富人群（100万以上）

互动：对照等级划分，对标自己/客户属于哪个收入人群

小结：中产阶级成未来经济增长主力军

三、2018年工作报告

1.建立不动产统一登记制度

互动讨论：制度的实施有什么好处？

2.建立存款保险制度

1）三大特点：强制保险、限额赔付、基于风险的差别费率

3.深化财税体制改革

1）房地产税立法

2）改革个人所得税

互动讨论：个税改革的具体影响有哪些？

4.加快金融体制改革：拓展保险市场的风险保障功能

5.放开外资保险公司经营范围

互动讨论：对中国保险市场的影响是好是坏？你的观点是什么？

四、2019年工作报告

1.落实个人所得税法

2.稳步推进房地产税立法

互动讨论：政策的落地，你最深刻的感受是什么？

互动讨论：对我们从业人员来说，有哪些积极的影响？

案例：波士顿咨询集团最新全球财富报告

五、2017年招行私人财富报告

1.中国个人持有的可投资资产

互动：你注意到其中的变化特点是什么？

2.中国高净值人群财富目标

互动：2009年与2017年相比，为什么“保证财富安全”放在了首位？

3.中国高净值人群风险偏好

4.中国高净值人群主要投资渠道

互动讨论：为什么“私人银行”仍是客户的首选？

5.中国高净值人群可投资资产境内外配置比例

6.中国高净值人群资产配置主要目的

7.中国高净值人群境内可投资资产配置

8.中国高净值人群境外投资地区偏好

9.中国高净值人群对服务方式的偏好

第二讲：国家政策解析

一、家庭资产配置

1.如何做合理的家庭资产配置

2.家庭资产配置应遵循的原则

3.标准普尔象限图

1）日常开销帐户

2）杠杆帐户

3）投资收益帐户

4）长期收益帐户

小结：保险是中产阶级家庭资产配置最后防线

二、专业创造价值

1.自我定位1：专业信息提供者

2.自我定位2：专业资讯解读者

3.自我定位3：财务规划者

三、国家政策解析

1.实名认证

互动讨论：你能罗列出哪些跟“实名认证”有关的经历？

小结：我们生活的方方面面已经都被“实名”包围了。

2.CRS

1）全球、中国的发展历程

2）基础知识点

3）最新资讯

4）CRS实施对客户的三大好处

案例：台湾预计2020年加入

案例：瑞士宣布与33个国家交换信息

3.遗产税

1）遗产税草案及计算方法

2）遗产税的4项关键信息

互动讨论：中国会不会开征遗产税？为什么？

4.134号文件

5.银保监合并

6.国税地税合并

第三讲：大单沟通逻辑

一、私人财富管理

1.私人财富的积累

1）私人财富盈利的模式

2）财富的定义

2.私人财富的安全

1）财富安全：资产隔离

2）隔离的必要性

3）案例

3.私人财富的转移

1）空间转移

2）社会转移

3）代继传承

案例：王永庆119亿遗产税

案例：蔡万霖节税之道

三、财富传承的五个话题

1.孩子能复制本人的创富技能吗？

2.防止孩子过早拥有财富而败家

3.虽然给孩子钱但控制权要在手

4.专属孩子的钱不因婚姻而变

5.确保孩子未来基本富裕的生活

四、财富传承的主要工具

1.遗嘱

2.信托

3.人寿保险

五、保单传承的优点

1.传承的确定性

2.传承的成本低

附：相关法律条文的解读（6条）

六、私人财富管理升级项目

1.理财产品：结合每家公司的年金产品

2.VIP客户的具体服务项目和要求

3.话术

第四讲：大单销售逻辑

一、反复学习、制作资料夹

1.自己能讲解知识点，客户才会觉得专业

2.把内容制作成精美的展示资料

二、选择适合的客户，大胆约访

1.筛选标准

2.约访逻辑（附话术）

三、讲解私人财富管理

1.面谈地点的选择

2.个人心理与形象的准备

3.资料夹每一页的讲解重点

4.面谈注意事项

四、逻辑场景模拟

1.接触话术

2.邀约话术

3.邀约确认话术

4.见面10分钟的沟通话术

5.面谈促成话术

五、实操

1.根据销售逻辑3人一组进行演练

2.根据现场学员人数，挑选1-2组上台展示

3.分享人员自评

4.学员点评

5.讲师点评

标签：销售技巧、销售心态