内容:
开场:保险卖的是什么?
讨论:你眼中的保险销售是什么?总结三个销售面谈中的主要问题
第一讲:盛世的行业与代理人的寿功
一、保险行业激荡四十年
1、金融三驾马车的成长历程
2、保险的发展与未来
3、银保渠道盛与衰
二、保险的新寿功
1、为什么买保险?
案例:台湾教授的三个故事
情景演练:一分钟说明为什么买保险?
不会讲故事,你还怎么卖保险?
故事1:自己的保险故事
故事2:三个骑士
故事3:盲人点灯
模压:保险价值话术通关
名家经验
案例:班·费德文的营销经
第二讲:如何诠释人生的七张保单
1、保险的七种武器
意外险
故事:意外发生在别人身上才叫故事,发生在自己身上叫事故
医疗险
故事:住院72天,我卖了两套房子
重疾险
故事:巴斯德医生
定期寿
故事:“死了都要爱”
教育险
故事:旧金山大桥总设计师的故事
年金险
故事:日本NHK《名为长寿的噩梦》
终身寿
故事:“犹太人的钻石”
二.讲故事中的问题
三.好故事的标准
四.讲故事的套路
1、好莱坞大片电影情节都由七个要素组成
2、故事里要有一面镜子,把主人公让给听众
3、口头禅:让我们讲个故事吧
讨论:总结一个自己专属的保险案例或故事
通关:30秒法则:讲好一个故事
第三讲:“怎么买”和“买多少”
一、生命周期与保险配置
画图讲保险1:草帽图
画图讲保险2:爬坡图
画图讲保险3:阶梯图
画图讲保险4:鱼骨图
画图讲保险5:医保V型图
通关:画图说保险
二、定性定量的投保原则
1、保障全面
2、保额适当
演练:保额定量销售法
科学配比
4、动态调整
第四讲:银保期缴产品三化销售技巧
一、理财险的三化销售技巧
1、产品属性解析(药性)
练习:一分钟懂产品
2、产品卖点提炼(药理)
3、对症下药三化处理
案例:东莞汤总嫁女的财富规划
工具:媒体工具
二、重疾险的三化销售技巧
1、如何自然的切入重疾话题?
2、三化处理:热点事件或热播剧的应用
3、:如何卖出高保额的重疾险?
案例:重疾险销售应知应会
工具:对比表单
三、FABE产品呈现技巧
1、FABE销售法则概述
2、保险产品的FABE案例演示
研讨:设计产品演示FABE话术
模压训练:根据产品FABE法则完成模压训练
研讨:根据产品的FABE法则,编写一条微信文案
http://www.mingshi51.com/jiangshi-1xsjq-2xsxt.html
标签:销售技巧、销售心态
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