《大客户营销实战技能培训课程大纲》

• 所属领域：市场营销 > 营销策划
• 适合行业：银行证券行业 生产制造行业 房地产行业 通信行业 保险行业
• 课程背景：一、大客户销售人员心中的八道“坎” 1.客户管理：几单业务，靠的是销售技能；一片市场，靠的是客户管理技能。 2.跟住客户：96%的客户资源三五通电话跟着跟着就丢了。 3.产品介绍：自说自话，一味的推销，搞得客户很害怕，只好躲得远远的。 4.搞定关系：搞关系≠喝酒+送礼，最后伤的不只是肝，还有心。 5.挖掘需求：牵着客户走，还是被客户牵着走？总是被动“挨打”。 6.促成订单：临门一脚踢不好，大半年的功夫，上万元的费用，全部打水漂。 7.商务谈判：对方漫天要价，我方一退再退，最后总是赔本赚吆喝。 8.催收货款：要账的事，轻了不行，重了不行。“虎口夺食”全凭智慧。 二、没有经过正规训练的销售团队，就像是一个看不见的无底洞 1.客户资源大量流失，“煮熟的鸭子”也飞了…… 2.销售人员自信一再折损，希望一再破灭，直到心灰意冷…… 3.电话费、差旅费、管理费用、工资，白白浪费…… 三、大客户销售是一场比赛，想赢，不能输在起跑线，职业化是关键 1.打仗，正规军和游击队都能干，但效果不一样。 2.销售，职业选手和业余选手也都能干，但做出来的业绩完全两码事。 3.没有严格的专业训练，销售永远只能是“跑龙套”，无法成为市场的主角。专业化的成果是，销售动作能够有的放矢、步步到位、事半功倍，最终达成业绩超水平增长。
• 课程目标：
• 课程时长：一天
• 适合对象：技能的学习、巩固和执行