内容：

课程大纲

开场破冰：转变思维，墨守成规只会被时代淘汰！

第一讲：解惑——树立正确的增员观念

一、VUCA时代下的增员七大困惑

1.增员不如做业绩

2.教会徒弟饿死师傅

3.铁打的主管流水的新人

4.收入与付出不成正比

5.自身的不稳定怕连累新人

6.保险工作地位低，难以启齿

7.无法承受带团队的责任与能力

小组研讨：目前我们增员的流程与困惑在哪里？

二、保险+模式下的保险型社会认知

1.数据解析：互联网保险的迅猛发展

2.未来5-10年保险客户财富结构变化

3.未来保险团队的四大特点

1）信息多元化

2）产品专业化

3）沟通个性化

4）服务创新化

第二讲：立新——建立标准化的增员新工程

造势——锁标——动念——博弈——共赢

一、增员行动的前奏——造势

1.线上造势：

1）微信朋友圈造势：软文推送、蹭热点、博眼球

2）互联网微广告投放

3）社交软件宣传造势

4）内部直播路演宣讲

2.线下活动造势：

1）职场布置预热

2）MBO面谈规划

3）转介绍增员

4）产说会转增员

5）场景营销获取陌生准增员名单

6）跨界合作获取陌生准增员名单

7）搭顺风车获取陌生准增员名单

8）社群活动获取陌生准增员名单

实操工具：MBO面谈规划表

二、增员行动的准增员分析——锁标

1.获取准增员沟通机会的“四种缘分”

2.绅士般的礼貌和斗牛士的信心

3.分析准增员的沟通个性（现场测试）

4.优质准增员筛选法

5.锁定十大优质准增员对象

实操工具：沟通风格测试、准增员50筛选表

三、“九九归心“激发准增员的意愿——动念

1.一对一九宫格增员理念渗透

1）提问法挖掘准增员对象的真实需求

2）沟通过程中的“三个必须”

2.九大增员话术宝典

实操工具：九宫格话术工具、九大增员意愿话术

四、准增员对象的异议处理——博弈

1.准增员对象的困难：

1）一小

2）二大

3）三少

4）四多

2.增员促成话术三种类型（现实型、发展型、体验型）

3.创说会后、面谈后准增员的追踪促成方法

准增员异议处理话术实操

五、准增员的定心丸——双赢

1.三招两式“定心丸”

2.讲规矩、树标准

3.展望未来：达成共识

实操工具：三招两式话术工具、决定性面谈表

第三讲：谋术——场景化增员策略

1.增员的“三三三”法则

2.十大优质准增员对象的场景化增员策略

实操训练：十大场景增员策略演练

第四篇：留存——三个月新人留存工程

1.新人留存率低的五大原因

2.三个月新人的“留心工程”五大关键要素

3.做教练式管理者——提升主管管理辅导能力的“coach”教练技巧

4.增员现场大pk启动会

增员《保险弟子规》鉴赏

标签：通用管理、创新思维