内容：

课程大纲

第一讲：营销理念

一、营销和推销的区别

1.销售的定义

2.选择销售的价值

3.推销VS营销

二、营销精英职业化

1.相信公司

2.相信产品

3.相信客户

4.相信自己

三、营销精英恐惧化解

1.害怕拒绝的本质原因

2.拒绝的三大核心问题

1）不需要：分析本质原因

2）需要的时候联系你：怎么面对

3）别烦我：怎样理解态度不好

四、营销精英5项基本技能

1.看：观察的正确角度

2.听：聆听的科学方式

3.说：说话的衡量标准

4.笑：微笑的正确理解

5.动：行动的正确方法

实战训练：面对客户实操演

第二讲：销售流程

一、业务开发流程

1.销售开发流程梳理

1）收集资料

2）初步沟通

3）发送资料

4）解决问题

5）发送协议

6）协议谈判

7）确定合作

8）确定款项

9）铺货支持

10）售后服务

二、简化黄金3步曲

1.初步沟通

1）怎样才会不被拒绝

2）初步沟通的目的

3）如何根据现有业务设计客户感兴趣的开场白

2.解决问题

a如何让客户放下防备愿意跟你沟通

b怎样通过问话方式得到客户需求

c怎样同我说的方式得到客户需求

3.达成合作

a达成合作最佳时机的判断

b达成合作的本质原因

c达成合作的科学话术设计

三、业绩增长流程

1.找鱼塘：对接资源平台

2.抓意向：筛选价值客户

3.做成交：满足客户需求

4.重服务：建立服务体系

5.建鱼塘：加强需求引导

案例：结合现有项目的思考

第三讲：销售技能

一、建立客户信赖

1.建立信赖的条件

1）动机：我们谈客户的出发点是什么？

2）专业：对产品、客户、行业等了解

3）资源：技术团队、产品资质、公司实力、客户见证等

2.信赖的推进图

1）没关系

2）互惠

3）有关系

4）信任

案例演示：客户信赖的过程

3.建立信赖的注意事项

1）建立信赖的敌人

2）建立信赖的雷区

3）建立信赖的策略

二、塑造产品价值

1.紧贴需求

1）从卖点向买点转变

2）如何紧贴客户的关注点讲解

2.产品优势

1）产品的独特价值点梳理

2）成熟的客户案例

3.塑造感觉

1）滔滔不绝的解说自身产品的误区

2）如何让客户身有体会和内心渴望

实战演练：让客户边感受边听

三、解决客户抗拒点

1.问题的类型

1）误解：客户不会比你更了解你的产品

2）怀疑：怀疑是人的本性

3）缺陷：没有完美的产品

2.价格问题

1）气势取胜

2）科学报价

3）收口式原理

模拟：砍价原理

3.解决策略

1）聆听：用心听、听完、给答案

2）公式：顺、转、推

实战技能训练：问题处理

四、有效促成技巧

1.成交的条件

1）需求

2）能力

3）信任

4）价值

5）情绪

2.不成交的原因

1）品质、服务、价格

2）本质原因深度分析

3.成交策略

1）科学对比

2）巧用保证

3）设定结果

4）坚持要求

销售实战训练——成交PK

第四讲：实操训练

一、客户科学分类

1.空白型：没需求、没标准

2.模糊型：有需求、没标准

3.清楚型：有需求、有标准

二、客户应对策略

1.空白型客户成交策略

1）引发问题（现状调查）

2.模糊型客户成交策略

1）建立标准（产品优势）

现场演练：应对现有实际问题

3.明确型客户成交策略

1）重组标准（或匹配标准）

2）成交万能公式：建标准（事实、问题、答案）

实战演练：体验与解说结合的模拟训练

标签：市场营销、营销策划